《推銷策略與藝術》試題及答案
《推銷策略與藝術》以推銷活動過程為主線，系統介紹了推銷的基本原理和策略技巧。以下是由陽光網小編整理關于《推銷策略與藝術》試題的內容，希望大家喜歡!
《推銷策略與藝術》試題及答案(一)
1 ( )是洽談雙方為達成協議所必須承擔的義務。 [A]以進為退 [B]以退為進 [C]讓步 [D]堅持 **答案C
2 在開始時寸步不讓，態度十分強硬;到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是( )。 [A]堅定的讓步策略 [B] 一開始就拿出全部可讓利益的策略 [C]等額地讓出可讓利益的讓步策略 [D]先高后低、然后又拔高的讓步策略 **答案A
3 會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是( )。 [A]堅定的讓步策略 [B] 一開始就拿出全部可讓利益的策略 [C]等額地讓出可讓利益的讓步策略 [D]先高后低、然后又拔高的讓步策略 **答案A
4 洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優勢時，應采用( )。 [A]堅定的讓步策略 [B] 一開始就拿出全部可讓利益的策略 [C]等額地讓出可讓利益的讓步策略 [D]先高后低、然后又拔高的讓步策略 **答案A
5 具有態度誠懇、務實、堅定、坦率特點的策略是( )。 [A]堅定的讓步策略 [B] 一開始就拿出全部可讓利益的策略 [C]等額地讓出可讓利益的讓步策略 [D]先高后低、然后又拔高的讓步策略 **答案B
6 洽談者一開始就向對方亮出底牌，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局的是( )。 [A]堅定的讓步策略 [B] 一開始就拿出全部可讓利益的策略 [C]等額地讓出可讓利益的讓步策略 [D]先高后低、然后又拔高的讓步策略 **答案B
7 率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感的是( )。 [A]堅定的讓步策略 [B] 一開始就拿出全部可讓利益的策略 [C]等額地讓出可讓利益的讓步策略 [D]先高后低、然后又拔高的讓步策略 **答案B
8 由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是( )。 [A]堅定的讓步策略 [B] 一開始就拿出全部可讓利益的策略 [C]等額地讓出可讓利益的讓步策略 [D]先高后低、然后又拔高的讓步策略 **答案B
9 具有態度謹慎、步子穩健、極富有商人的氣息特點的是( )。 [A]堅定的讓步策略 [B] 一開始就拿出全部可讓利益的策略 [C]等額地讓出可讓利益的讓步策略 [D]先高后低、然后又拔高的讓步策略 **答案C
10 具有讓步平穩、持久特點，本著步步為營原則的是( )。 [A]堅定的讓步策略 [B] 一開始就拿出全部可讓利益的策略 [C]等額地讓出可讓利益的讓步策略 [D]先高后低、然后又拔高的讓步策略 **答案C
11 每次讓利的數量相等、速度平穩，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇!容易使人產生疲勞厭倦之感的是( )。 [A]堅定的讓步策略 [B] 一開始就拿出全部可讓利益的策略 [C]等額地讓出可讓利益的讓步策略 [D]先高后低、然后又拔高的讓步策略 **答案C
12 具有比較機智、靈活、富有變化等特點的策略是( )。 [A]堅定的讓步策略 [B] 一開始就拿出全部可讓利益的策略 [C]等額地讓出可讓利益的讓步策略 [D]先高后低、然后又拔高的讓步策略 **答案D
13 由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是( )的優點。 [A]堅定的讓步策略 [B] 一開始就拿出全部可讓利益的策略 [C]等額地讓出可讓利益的讓步策略 [D]先高后低、然后又拔高的讓步策略 **答案D
14 ( )一般適用于以合作為主的洽談。 [A]從高到低的、然后又微高的讓步策略 [B]由大到小、漸次下降的讓步策略 [C]開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略 [D]起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略 **答案A
15 ( )往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。 [A]從高到低的、然后又微高的讓步策略 [B]由大到小、漸次下降的讓步策略 [C]開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略 [D]起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略 **答案B
16 ( )一般適應于商務洽談的提議方。 [A]從高到低的、然后又微高的讓步策略 [B]由大到小、漸次下降的讓步策略 [C]開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略 [D]起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略 **答案B
17 。( )在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向對方傳遞了能讓的利已基本讓完了的信息。 [A]從高到低的、然后又微高的讓步策略 [B]由大到小、漸次下降的讓步策略 [C]開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略 [D]起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略 **答案C
18 ( )一般運用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。 [A]從高到低的、然后又微高的讓步策略 [B]由大到小、漸次下降的讓步策略 [C]開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略 [D]起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略 **答案C
19 ( )首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。 [A]從高到低的、然后又微高的讓步策略 [B]由大到小、漸次下降的讓步策略 [C]開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略 [D]起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略 **答案D
20 ( )一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。 [A]從高到低的、然后又微高的讓步策略 [B]由大到小、漸次下降的讓步策略 [C]開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略 [D]起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略 **答案D
21 區域戰爭屬于( )。 [A]談判中的非人員風險 [B]談判中的非風險 [C]無法確定 [D]談判中的人員風險 **答案A
22 貿易磨擦屬于( )。 [A]談判中的非人員風險 [B]談判中的非風險 [C]無法確定 [D]談判中的人員風險 **答案A
23 不可抗力屬于( )。 [A]談判中的非人員風險 [B]談判中的非風險 [C]無法確定 [D]談判中的人員風險 **答案A
24 ( )就是指在挑選交往對手不慎、對專業問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預先了解并予以控制，因此，完全可以將風險消除在萌芽狀態。 [A]談判中的非人員風險 [B]談判中的非風險 [C]貨物風險 [D]談判中的人員風險 **答案D
25 談判人員所無法控制的風險因素，它們既難以預測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應，這種情況人們稱之為( )。 [A]談判中的非人員風險 [B]談判中的非風險 [C]貨物風險 [D]談判中的人員風險 **答案A
26 政治風險屬于( )。 [A]談判中的非人員風險 [B]談判中的非風險 [C]無法確定 [D]談判中的人員風險 **答案A
27 市場性風險屬于( )。 [A]談判中的非人員風險 [B]談判中的非風險 [C]無法確定 [D]談判中的人員風險 **答案A
28 ( )是指在較長的付款期限內，由于匯率變動而造成結匯損失的風險。 [A]人員風險 [B]利率風險 [C]匯率風險 [D]價格風險 **答案C
29 ( )是指國際金融市場上，由于各種商業貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。 [A]人員風險 [B]利率風險 [C]匯率風險 [D]價格風險 **答案B
30 在國際商務活動中，參與人員的素質欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作( )。 [A]技術性風險 [B]利率風險 [C]素質性風險 [D]價格風險 **答案C
31 ( )主要就是技術項目本身和談判中技術操作不當而可能帶來的風險。 [A]技術性風險 [B]利率風險 [C]素質性風險 [D]價格風險 **答案A
32 ( )是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。 [A]投機風險 [B]利率風險 [C]純風險 [D]價格風險 **答案C
33 貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風險屬于( )。 [A]投機風險 [B]利率風險 [C]純風險 [D]價格風險 **答案C
34 ( )是指會帶來受益機會又存在損失可能的風險。 [A]投機風險 [B]利率風險 [C]純風險 [D]價格風險 **答案A
35 舉辦合資企業在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產品可能不夠暢銷的可能，這屬于( )。 [A]投機風險 [B]利率風險 [C]純風險 [D]價格風險 **答案A
36 通過放棄或拒絕合作，停止業務活動來回避風險的做法叫作( )。 [A]完全回避風險 [B]轉移風險 [C]風險損失的控制 [D]風險自留 **答案A
37 通過減少損失發生的機會來降低風險損失稱為( )。 [A]完全回避風險 [B]轉移風險 [C]風險損失的控制 [D]風險自留 **答案C
38 將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉移給第三者稱為( )。 [A]完全回避風險 [B]轉移風險 [C]風險損失的控制 [D]風險自留 **答案B
39 ( )就是指通過將風險留給自己的方式來回避，風險自留可以是被動的，也可以是主動的;可以是無意識的，也可以是有意識的。 [A]完全回避風險 [B]轉移風險 [C]風險損失的控制 [D]風險自留 **答案D
40 讓合作方的擔保人來承擔有關責任風險是一種( )的方式。 [A]保險 [B]非保險 [C]控制 [D]非控制 **答案B
41 某些商務談判往往要經過幾個回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為( )。 [A]開場 [B]開幕 [C]開會 [D]開始 **答案A
42 ( )是成功地展開洽談工作的基本要求。 [A]善于及時清理已有的各種觀點 [B]對分歧點實質性進行分析 [C]對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 [D]提出應該討論的新問題 **答案A
43 在談判的初期，在掌握節奏方面應基于一個( )字。 [A]慢 [B]快 [C]穩 [D]實 **答案B
44 在談判的中期，在掌握節奏方面應基于一個( )字。 [A]慢 [B]快 [C]穩 [D]實 **答案C
45 在談判的后期，在掌握節奏方面要( )。 [A]慢 [B]快 [C]穩 [D]快慢結合 **答案D
46 ( )是在經濟合同發生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎上，按照《合同法》以及合同條款的有關規定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。 [A]經濟合同糾紛的協商 [B]經濟合同糾紛的仲裁 [C]經濟合同糾紛的調解 [D]經濟合同糾紛的審理 **答案A
47 ( )是指發生經濟合同糾紛時，當事人雙方協商不成，根據一方當事人的申請，在國家規定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協議為先決條件，達到平息爭端的目的。 [A]經濟合同糾紛的協商 [B]經濟合同糾紛的仲裁 [C]經濟合同糾紛的調解 [D]經濟合同糾紛的審理 **答案A
48 通過( )方法使問題得到恰當地解決，是合同管理機關解決經濟合同糾紛的基本方法。 [A]協商 [B]仲裁 [C]審理 [D]調解 **答案D
49 ( )主要用于工商合同。 [A]當面調解 [B]現場調解 [C]異地合同，共同調解 [D]通過信函進行調解 **答案A
50 ( )就是請雙方當事人開調解會，當面協商，兼聽雙方意見，鑒別有關依據，經過反復多次的協商調解后，在事實清楚、責任明確的基礎上達成協議。 [A]當面調解 [B]現場調解 [C]異地合同，共同調解 [D]通過信函進行調解 **答案A
51 對于矛盾比較單純，是非責任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以通過( )進行調解。 [A]當面調解 [B]現場調解 [C]異地合同，共同調解 [D]通過信函進行調解 **答案D
52 有的經濟合同糾紛案件，事實清楚、責任分明，但申訴一方調子很高，被訴一方則推卸責任，消極應訴，對于這種情況，一般可采取( )。 [A]當面調解 [B]通過信函進行調解 [C]分頭解決和會合調解穿插進行 [D]根據需要分別采用開會調解和開庭調解 **答案C
53 遇案情復雜，而且糾纏不休的經濟糾紛案件，可采用( )。 [A]當面調解 [B]通過信函進行調解 [C]分頭解決和會合調解穿插進行 [D]根據需要分別采用開會調解和開庭調解 **答案D
54 ( )亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件，爭執不決時，由無直接利害關系的第三者，作出具有約束力的裁決。 [A]協商 [B]仲裁 [C]審理 [D]調解 **答案B
66 在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用( )。 [A]紅臉白臉策略 [B]欲擒故縱策略 [C]拋放低球策略 [D]旁敲側擊策略 **答案D
67 ( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的一種策略。 [A]渾水摸魚策略 [B]疲勞轟炸策略 [C]化整為零策略 [D]大智若愚策略 **答案A
68 ( )是指談判者為了達到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經的辦法，使之在談判中失利。 [A]渾水摸魚策略 [B]疲勞轟炸策略 [C]化整為零策略 [D]大智若愚策略 **答案B
69 ( )是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達成交易。 [A]渾水摸魚策略 [B]疲勞轟炸策略 [C]化整為零策略 [D]大智若愚策略 **答案C
70 ( )是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，達到后發制人的目的。 [A]渾水摸魚策略 [B]疲勞轟炸策略 [C]化整為零策略 [D]大智若愚策略 **答案D
71 ( )是指談判一方利用向對方泄露己方虛假信息的手段，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。 [A]故布疑陣策略 [B]聲東擊西策略 [C]尋找臨界價格 [D]把利益擺在明處，把壓力塞給對方 **答案A
72 故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于( )。 [A]故布疑陣策略 [B]聲東擊西策略 [C]尋找臨界價格 [D]把利益擺在明處，把壓力塞給對方 **答案A
73 作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用( )。 [A]故布疑陣策略 [B]聲東擊西策略 [C]尋找臨界價格 [D]把利益擺在明處，把壓力塞給對方 **答案A
74 ( )是指談判過程中，當某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉移對方視線，從而實現自己談判目標。 [A]故布疑陣策略 [B]聲東擊西策略 [C]尋找臨界價格 [D]把利益擺在明處，把壓力塞給對方 **答案B
75 多項選擇題
76 商務談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優點是( )。 [A]比較容易打動對方采取回報行為 [B]給對方以合作感、信任感 [C]有利于獲取長遠利益 [D]有益于速戰速決，馬到成功，降低洽談成本 **答案ABCD
77 商務談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點是( )。 [A]讓步操之過急 [B] 一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益 [C]遇到強硬而又貪婪的買主，會導致其追求更大的利益 [D]讓對方無動于衷 **答案ABC
78 商務談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點是( )。 [A]態度謹慎 [B]步子穩健 [C]依賴性強 [D]極富有商人的氣息 **答案ABD
79 商務談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優點是( )。 [A]不易讓買主輕易占了便宜 [B]遇到性情急躁買主時，削弱買方的議價能力 [C]容易占買主的便宜 [D]容易在利益均沾的情況下達成協議 **答案ABD
80 商務談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點是( )。 [A]容易使人產生疲勞厭倦之感 [B]洽談成本較高 [C]必須要耐心等待才能獲得更多利益 [D]容易使自己處于劣勢地位 **答案ABC
81 商務談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點是( )。 [A]讓步操之過急 [B]富有變化 [C]靈活 [D]比較機智 **答案BCD
82 商務談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點是( )。 [A]讓步操之過急 [B]給對方的感覺是我們不夠誠實 [C]不穩定 [D]影響了初期留下的美好印象 **答案BCD
83 商務談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優點是( )。 [A]讓步的起點比較恰當、適中 [B]不易讓買主輕易占了便宜 [C]洽談中富有活力 [D]能夠保住己方的較大利益 **答案ACD
93 商務洽談人員擁有的權利大小主要取決于( )。 [A]競爭對手 [B]上司的授權 [C]國家的法律和公司的政策 [D] -些貿易慣例 **答案BCD
94 下列選項中屬于談判中的非人員風險的是( )。 [A]區域戰爭 [B]貨物質量不及格 [C]貿易磨擦 [D]不可抗力 **答案ACD
95 下列選項屬于市場性風險的是( )。 [A]匯率風險 [B]利率風險 [C]貿易磨擦 [D]價格風險 **答案ABD
96 影響工程設備遠期價格的因素主要有( )。 [A]原材料價格 [B]匯率和利率風險 [C]工資 [D]國內外其它政治經濟情況的變動 **答案ABCD
97 人員風險主要有( )。 [A]技術性風險 [B]利率風險 [C]素質性風險 [D]價格風險 **答案AC
98 人員素質性風險主要表現為( )。 [A]缺乏必需的知識 [B]利率風險 [C]剛愎自用，自我表現欲望過強 [D]不敢擔負責任 **答案
99 下列選項中屬于商務談判中技術性風險的是( )。 [A]技術項目本身的風險 [B]強迫性要求造成的風險 [C]技術上過分奢求引起的風險 [D]由于合作伙伴選擇不當引起的風險 **答案ABCD
100 降低由于風險造成損失發生的機率的內容包括( )。 [A]預先控制 [B]事后補救 [C]不作任何行動 [D]事后掩蓋 **答案AB
101 商務風險從微觀上具體地分為( )。 [A]投機風險 [B]利率風險 [C]純風險 [D]價格風險 **答案AC
102 對商務風險的評價主要應集中在( )。 [A]對事件性質進行判斷 [B]對損失程度的估計 [C]對事件發生幾率大小的估計 [D]對實際損失的計算 **答案BC
103 要想有效地回避商務活動中可能出現的風險，通常可采取的措施有( )。 [A]完全回避風險 [B]轉移風險 [C]風險損失的控制 [D]風險自留 **答案ABCD
104 轉移風險有( )的方式。 [A]保險 [B]非保險 [C]控制 [D]非控制 **答案AB
105 風險自留可以是( )。 [A]被動的 [B]主動的 [C]無意識的 [D]有意識的 **答案ABCD
106 雙方緊張情況下的續場、緩和氣氛這一話題，大致有( )的方式。 [A]設問式 [B]反問式 [C]陳述式 [D]列賬單式 **答案AD
107 作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括( )。 [A]明確達到目標需要解決多少問題 [B]抓住分歧的實質是關鍵 [C]不斷小結談判成果，并能夠提出任務 [D]掌握談判的節奏 **答案ABCD
108 成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質的主要措施有( )。 [A]善于及時清理已有的各種觀點 [B]對分歧點實質性進行分析 [C]對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 [D]提出應該討論的新問題 **答案ABCD
109 談判的節奏主要反映在( )等方面。 [A]需要解決問題的多少 [B]時間的長短 [C]問題安排的松緊程度 [D]地點的選擇 **答案BC
110 每場談判的結束方式可據( )來確定。 [A]時間 [B]氣氛 [C]地點 [D]內容 **答案ABD
111 我國產生經濟合同糾紛的原因主要有( )。 [A]企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立 [B]缺乏調查了解，盲目簽訂 [C]當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 [D]因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛 **答案ABCD
112 我國產生經濟合同糾紛的原因主要有( )。 [A]企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立 [B]拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變動等 [C]當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 [D]因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛 **答案ABCD
113 我國產生經濟合同糾紛的原因主要有( )。 [A]企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立 [B]拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變動等 [C]企業下屬職能部門負責人或專職業務人員，帶著企業的空白合同簽訂而無法履行 [D]因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛 **答案ABCD
114 我國產生經濟合同糾紛的原因主要有( )。 [A]企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立 [B]拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變動等 [C]企業下屬職能部門負責人或專職業務人員，帶著企業的空白合同簽訂而無法履行 [D]企業超出自己的設備能力和資金能力簽訂合同 **答案ABCD
115 我國產生經濟合同糾紛的原因主要有( )。 [A]企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立 [B]拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變動等 [C]用上壓下、大欺小的手段強迫對方簽訂“霸王合同”、“老子合同” [D]企業超出自己的設備能力和資金能力簽訂合同 **答案ABCD
116 我國產生經濟合同糾紛的原因主要有( )。 [A]當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 [B]拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變動等 [C]用上壓下、大欺小的手段強迫對方簽訂“霸王合同”、“老子合同” [D]企業超出自己的設備能力和資金能力簽訂合同 **答案ABCD
117 對經濟合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。 [A]協商 [B]仲裁 [C]審理 [D]調解 **答案ABCD
118 雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是( )。 [A]雙方的態度要端正、誠懇 [B]通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策 [C]協商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 [D]協商一定要在平等的前提下進行 **答案ABCD
119 雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是( )。 [A]雙方的態度要端正、誠懇 [B]通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策 [C]協商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 [D]在協商解決經濟合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利等不正之風 **答案ABCD
120 雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是( )。 [A]雙方的態度要端正、誠懇 [B]通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策 [C]協商一定要在平等的前提下進行 [D]在協商解決經濟合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利等不正之風 **答案ABCD
121 經濟合同糾紛的調解方法有( )。 [A]當面調解 [B]現場調解 [C]異地合同，共同調解 [D]通過信函進行調解 **答案ABCD
122 經濟合同糾紛的調解方法有( )。 [A]當面調解 [B]現場調解 [C]分頭解決和會合調解穿插進行 [D]根據需要分別采用開會調解和開庭調解 **答案ABCD
123 經濟合同糾紛的調解方法有( )。 [A]當面調解 [B]通過信函進行調解 [C]分頭解決和會合調解穿插進行 [D]根據需要分別采用開會調解和開庭調解 **答案ABCD
124 常見的談判策略與技巧有( )等。 [A]紅臉白臉策略 [B]欲擒故縱策略 [C]拋放低球策略 [D]旁敲側擊策略 **答案ABCD
125 商務談判中，運用欲擒故縱策略應當注意的是( )。 [A]要給對方以希望 [B]要給對方以利益 [C]要給對方以禮節 [D]要給對方以誘餌 **答案ACD
126 商業競爭從某種意義上可分為( )。 [A]買方之間的競爭 [B]買方與賣方之間的競爭 [C]賣方之間的競爭 [D]第三方之間的競爭 **答案ABC
127 常見的談判策略與技巧有( )。 [A]的意見，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化 [C]拒絕節外生枝的討論，對不清楚的問題渾水摸魚策略 [B]疲勞轟炸策略 [C]化整為零策略 [D]大智若愚策略 **答案ABCD
128 商務談判中，防御渾水摸魚策略時，應注意( )。 [A]堅持事情必須逐項討論，不給對方施展計謀的機會 [B]堅持自己要敢于說不了解情況 [D]當對方拿出一大堆資料和數據時，要有勇氣迎接挑戰 **答案ABCD
129 商務談判中，防御渾水摸魚策略時，應注意( )。 [A]將談判盡量安排在正常的工作時間內，以保持充沛的精力 [B]對手可能也和你一樣困感不解，此時應攻其不備 [C]拒絕節外生枝的討論，對不清楚的問題要敢于說不了解情況 [D]當對方拿出一大堆資料和數據時，要有勇氣迎接挑戰 **答案ABCD
130 商務談判中，防御渾水摸魚策略時，應注意( )。 [A]堅持事情必須逐項討論，不給對方施展計謀的機會 [B]堅持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化 [C]對手可能也和你一樣困感不解，此時應攻其不備 [D]將談判盡量安排在正常的工作時間內，以保持充沛的精力 **答案ABCD
131 商務談判中，化整為零策略的特點是( )。 [A]以大劃小 [B]具體明確 [C]靈活處理 [D]突破談判僵局 **答案ABCD
132 常見的談判策略與技巧有( )。 [A]故布疑陣策略 [B]聲東擊西策略 [C]尋找臨界價格 [D]把利益擺在明處，把壓力塞給對方 **答案ABCD
133 商務談判中，聲東擊西策略的特點是( )。 [A]靈活機動，富于變化 [B]既不強攻硬戰，也不輕易放棄 [C]迂回前進 [D]不知不覺地實現 **答案ABCD
134 商務談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有( )。 [A]以假設試探. [B]派別人試探 [C]低詢價試探 [D]規模購買試探 **答案ABCD
135 商務談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有( )。 [A]低級購買試探 [B]可憐試探 [C]威脅試探 [D]讓步試探 **答案ABCD
136 商務談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有( )。 [A]合買試探 [B]可憐試探 [C]威脅試探 [D]讓步試探 **答案ABCD
137 商務談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有( )。 [A]誘發試探 [B]請你考慮試探 [C]替代試探 [D]告吹試探 **答案ABCD
138 商務談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有( )。 [A]錯誤試探 [B]開價試探 [C]替代試探 [D]仲裁試探 **答案ABCD
《推銷策略與藝術》試題及答案(二)
一、判斷正誤題
1.推銷的核心是說服(V)
2.推銷員的首要任務就是最大限度推銷產品，無論采取什么手段，推銷業績是衡量推銷成功與否的唯一標準。(X)
4.推銷員良好的品格修養與推銷業績有很大關系，可以說，推銷的是自己的人格。(V)
5.推銷員的第一句話和第一個動作，往往會為整個交往定下基調。(V)
6.推銷員在被允許進入客戶房間時，為了禮貌起見，開門力量越輕越好。(X)
7.推銷員：既然你如此急需，我明天就把貨送過來。
8.推銷員的表述是恰當的。(V)
9.推銷額是反映推銷員推銷成績的最重要的指標。(X)
10.推銷人員在推銷活動中只有一個目標，就是盡力說服客戶，希望與客戶達成有效的買賣關系，完成推銷任務。(X)
11.推銷人員的心理態度愈是趨向于(9.9)型，就愈可能收到理想的推銷效果。所以說其他類型的推銷心態毫無用處。(X)
12.推銷員對顧客說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢!”，這種語言能夠有效地誘發看顧客的`從眾心理，從而采取購買行動。(V)
13.推銷人員在使用電話約見時，應以確保約見成功為首要原則，而不是推銷。(V)
14.推銷人員不能只會介紹產品，而且要善于提問，通過高質量的提問獲取盡可能詳細的客戶信息。(V)
15.推銷員在概述產品益處時，要盡可能用專業術語。(X)
16.推銷員在進行現場演示時，應面面俱到，全方位展示產品。(X)
17.在推銷員的知識體系中，產品知識是最重要的。(X)
18.在推銷員與顧客采取站立姿勢交談時，雙方的距離應該不超過1尺。(X)
19.在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。(V)
20.在為他人作介紹時，應當先向年輕者介紹年長者。(X)
21.在搶購風潮中，大部分的消費者會產生一種從眾行為。(V)
22.在現實生活中，大力推銷導向型的推銷員最容易獲得成功。(X)
23.在成交階段，推銷員可以向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。(X)
24.在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。(X)
25.在推銷過程中，要善于將產品利益數字化，這會為你帶來意想不到的收獲。(V)
26.在作商品介紹時，推銷人員一開始就應當把產品的優點和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。(X)
27.在你向顧客介紹商品時，應當只介紹自己商品的優點，面對其缺點只字不提。(X)
28.在洽談中，重要在于推銷員對產品的介紹，沒有必要進行現場演示。(X)
29.現代推銷關注的是對顧客需求的分析，為顧客提供實惠，滿足他們的需求。(V)
30.現代推銷活動不就是一個賣的過程，同時也是幫助購買的過程。(V)
31.客戶說：“我從來不喝啤酒。”這種異議屬于需求異議。(V)
32.客戶：我現在的庫存還夠賣兩天的。
33.客戶提出異議是其對推銷品不感興趣的標志。(X)
34.客戶導向型推銷是以達成交易為主旨，以現有產品為中心，通過種種技巧、方法，說服客戶購買的推銷觀念。(V)
35.為了表達對客戶的尊重，在與客戶交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。(X)
36.為了順利達成交易，一定要努力贊美產品，即使有所夸大也是應該的。(X)
37.為了使店里的商品不斷檔，商店應當盡可能多地儲存商品。(X)
38.當你拜訪的一位新客戶拒絕了你，你應當一遍遍高頻率地聯系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。(X)
39.當你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態度應該是很理解顧客的心情，隔一段時間再去聯系他。(V)
40.當客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。(X)
41.個人或者組織是否可以成為潛在客戶，是由購買能力、購買決策權和購買需求三方面決定的。(V)
42.個人觀察法的優點在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。(X)
43.個體客戶的接近準備與團體客戶的接近準備是一樣的。(X)
44.一名優秀的推銷員，不僅應具備敬業精神、自信心等，還應該具有較強的語言表達能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識。(V)
45.一般在開架售貨部，銷售人員應當把接待顧客的時間掌握在對方已挑選到一半左右的時候。(V)
46..一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細觀看之后，售貨員才可以走過去介紹商品。(V)
47.一般來說在銷售某種商品時，售貨員的努力程度與客戶的忠誠度成反向關系。(X)
48.只要產品質量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。(X)
49.只要顧客有錢，推銷人員就能夠讓他們購買商品。(X)
50.企業利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。(X)
51.產品形象、企業形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進。(V)
52.儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的，語言才最重要。(X)
53.根據三角定律，與關系比較密切的客戶交談時，要注視對方額頭到下巴這個三角區域。(X)
54.名片是現代化人際交往中重要的工具，推銷員最好要主動直言相告要求對方給自己名片。(X)
55.組織購買者的購買行為一般屬于專家型購買。(V)
56.人員推銷的主要缺點是開支大、費用高。(X)
57.同學的目的是將顧客可用可不用的產品賣給他們。(X)
58.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動遞上自己的名片。(V)
59.動機是一種推動人們為到達特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。(X)
60.布萊克和蒙頓的推銷方格論認為推銷技巧導向型(5.5)的推銷風格能夠取得最佳的推銷效果。(X)
61.尋求答案型顧客是最成熟的購買者。(V)
62.對培養推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。(V)
63.利用個人觀察法尋找潛在客戶，關鍵在于培養推銷員的職業素質。(V)
64.市場質詢法主要適用于尋找某些選擇性較強的潛在客戶。(V)
65.接近階段的特定目標在于引起客戶的職業和興趣，從而順利地轉入推銷洽談階段。(V)
66.所有的潛在顧客都是企業的現實顧客。(X)
67.尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進行詳細分析的過程。(V)
68.接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發電子郵件、信函等。(X)
69.約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。(X)
70.贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達到接近顧客的目的。(V)
71.積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以還是不要主動打招呼。(X)
72.FAB法則中的“B”是指產品特性中的優勢。(X)
73.運用中心開花法尋找客戶的一個重要環節是中心人物的選擇。(V)
74.贈送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應用相當普遍(V)
75.鼓動性原則是洽談的一項重要原則。(V)
76.顧客說：“這款洗衣機還可以，但如果壞了恐怕沒地方修。”這種異議是質量異議。(X)
77.所有的客戶異議都必須認真對待，采取妥善的辦法使其解決。(V)
78.面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。(X)
79.成交的要求應當由客戶提出，推銷人員不應當首先提出成交。(X)
80.成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。(V)
81.如果推銷員是與個人簽合同，合同的形式應十分簡短、明確。(V)
82.今天，自我服務日益普及，顧客不再需要服務。(X)
83.積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以還是不要主動打招呼。(X)
84.產品種類和品種較少的企業適宜采用職能式組織。(X)
85.及時兌現是激勵推銷人員的重要原則。(X)
86.轉移標的物的所有權，是買賣合同的主要法律性質。(V)
87.買賣合同當事人必須按照合同約定的標的物履行應盡的義務，而不能任意用其他標的物代替。(V)
88.合同的變更不僅指合同內容的變更，也包括合同主體的變更。(X)
89.售后服務會加大企業的成本，因而不必太多關注。(X)
90.原則上拜訪客戶的日期、時間應該由客戶主動決定。(X)
91.如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，一定要多介紹有關推銷品的內容，以引起對方的重視。(X)
92.“這種產品我們和某某廠已有固定的供應關系”這是典型的需求異議。(X)
93.直接否定法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地。(X)
94.面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。(X)
95.尋找客戶就是尋找潛在客戶的過程。(V)
96.使用鏈式引薦法時，必須要取得現有客戶的信任。(V)
97.因為店面陳列的豐富性是提升店面業績的一個很重要因素，所以貨物越多越好。(X)
98.沒有明確目地逛商場的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會做出非計劃性的購買。(X)
99.顧客買走商品，并不是一次購買行為的終點。(V)
100.薪金加獎勵制既能保障管理部門對推銷人員的有效控制，又能起到激勵的作用。(V)
101.地區式組織主要適用于產品種類和品種較少的企業采用。(V)
102.運用推銷配額完成率這一指標時應注意，推銷配額是不能變的。(X)
103.薪金制有較強的刺激性，有利于調動推銷人員的工作積極性。(X)
104.地區式組織主要適用于產品種類和品種少的企業采用。(V)
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