生活中的過度理由效應說明文

　　生活中的“過度理由效應”

　　在日常生活中，我們常看到這樣的現象：家庭生活中的妻子和丈夫常常無視對方為自己所做的一切，因為“這是責任和義務”，而不是因為“愛”和“關心”；一旦外人對自己做出類似行為，則會認為這是“關心”，是“愛的表示”。同樣，親朋好友幫助我們，我們不覺得奇怪，因為“他是我的親戚”、“他是我的朋友”，理所當然他們會幫助我們；但是如果一個陌生人向我們伸出援手，我們卻會認為“這個人樂于助人”。

　　過度理由效應的存在給我們兩個啟示：

　　第一，不要止步于任何外部理由，而要深入發掘外部理由背后的原因，哪怕這種理由看上去是一種無稽之談。

　　一天，一個客戶寫信給美國通用汽車公司的龐帝雅克部門，抱怨道：他家習慣每天在飯后吃冰淇淋。最近買了一部新的龐帝雅克后，每次只要他買的冰淇淋是香草口味，從店里出來車子就發不動。但如果買的是其它口味，車子發動就很順利。

　　龐帝雅克派一位工程師去查看究竟，發現確是這樣。這位工程師當然不相信這輛車子對香草過敏。他經過深入了解后得出結論，這位車主買香草冰淇淋所花的時間比其它口味的要少。原來，香草冰淇淋最暢銷，為便利顧客選購，店家就將香草口味的特別分開陳列在單獨的冰柜，并將冰柜放置在店的前端；而將其它口味的冰淇淋放置在離收銀臺較遠的地方。

　　深入查究，發現問題出在“蒸氣鎖”上。當這位車主買其它口味時，由于時間較長，引擎有足夠的時間散熱，重新發動時就沒有太大的問題。買香草冰淇淋由于花的時間短，引擎還無法讓“蒸氣鎖”有足夠的散熱時間。

　　第二，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它過于充分的外部理由。

　　處于管理崗位的人都會發現，獎勵的刺激會在某種程度上促使別人保持高漲的熱情，對于處于低潮中的人尤其如此。但是如果在很長一段時間里保持不變，就會使獎勵成為工作的過度理由，一旦失去外在獎勵或者獎勵無法滿足其需要時，結果就會反而不如從前。

　　激勵是一種策略，更是一種藝術，它應包括精神上的沐澤，而不是單純的物質刺激。使一個人持續不斷的努力，應該激發其內在的動力，而不能只靠外在獎勵。

　　心理學實驗證明，表揚、鼓勵和信任，往往能激發一個人的自尊心和上進心。但獎勵的原則應是精神獎勵重于物質獎勵，否則易造成“為錢而工作”、的心態。同時獎勵要抓住時機，掌握分寸，不斷升華。管理者如果希望自己的員工努力工作，在給予恰當物質獎勵的同時，還必須讓職員認為他自己勤奮、上進，喜歡這份工作，喜歡這家公司，而不能簡單地把工作與待遇掛鉤。

　　走近互聯網巨頭Google公司的總部，人們會發現這里絲毫沒有大公司那種緊張嚴肅的氣氛，所有的員工看上去都很放松。他們享受著許多公司不具有的特別待遇，比如可以在公司里接受免費的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一間冰淇淋“吧”里去小憩一會兒，還可以免費吃到由大廚用有機原料作的飯菜。不僅如此，雇員們還被鼓勵將其五分之一的工作時間用于任何形式的戶外活動。這種休閑、甚至散漫的工作狀態，在一些批評者看來是網絡泡沫經濟的顯著表現，但Google卻正是靠著這種方式，成功地將一批年輕的技術精英凝聚起來，并使其能量得到最大限度的釋放，從而為公司賺得大把鈔票。

　　人們都有給事情找理由的習慣，所以很多商家利用“過度理由效應”，提供給消費者一個可信的非買不可的理由，大大促進了銷售業績。在維薩卡和萬事達卡為用戶提供“花旗購物卡”的服務活動中。他們告訴消費者“使用花旗購物卡可以讓您享受到20萬種名牌商品的最低價”。結果出人意料的是消費者對此的回應寥寥。經過自省后，他們發現了自己的錯誤就是他們為消費者解釋了利益，但是卻沒有為消費者提供令人信服的理由。于是他們在后續的宣傳中這樣說道：使用花旗購物卡購物可以讓您享受20萬種名牌商品的最低價，因為我們的計算機一刻不停地監控著全國各地5萬家零售商的價格，以保證您能夠享受到市場上的最低價位。廣告一經刊出，注冊人數大增，幾乎爆棚。

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