傳統工業用品創業怎樣開展網絡營銷

　　傳統與當前的互聯網進行結合，這是兩個產業的共同進步，從而深受無數投資者的信賴。然而，很多的工業用品其實并不適合進行著互聯網的運營，這對于無數的經營者來說，也是非常大的一個運營困難。那么，傳統工業用品怎樣開展網絡營銷？

　　我的公司是一家專業從事小型儀器儀表的研發、生產與銷售的企業，產品主要應用于一些冶煉、化工及制造企業。近幾年來，整個工業品行業都不大景氣，使得我們這樣的傳統工業品營銷開始走下坡路，找客戶難、溝通難、成單更難已經成為一種常見的現象。為了突圍，我想抓住電子商務大潮，讓公司大力開拓網絡營銷渠道。但是，營銷副總對我的思路并不認同。

　　他認為，工業品作為面向企業的專業產品，與服裝、家電等面向大眾消費者的消費品特點大不相同，專業性決定其銷售過程更為復雜，并不適宜簡單地通過網絡渠道來銷售，盲目投入只會得不償失。那么，我們公司到底適不適合開展電子商務？如何才能讓電子商務真正發揮其應有的作用？

　　該公司可以從四個方面來著手開展網絡營銷。

　　第一，網絡拿訂單。在過去，銷售員要“走出去”才能拿到訂單，如今，推銷的作用已弱化，讓客戶找到企業更為重要。該公司可通過網絡吸引客戶“走進來”，如采取搜索引擎營銷，包括網站競價排名、購買關鍵詞廣告、搜索引擎優化等措施。另外，還可以通過企業網站、行業垂直網站、B2B或B2C網站、微博、微信等陣地讓客戶接觸到自己。

　　第二，網絡塑品牌。工業品競爭進入品牌時代，只有做好品牌，才可能優先于競爭對手進入客戶視野。當然，品牌路線包括專業品牌與大眾品牌。對此，該公司可運用網絡有所作為，包括品牌廣告、主題公關、品牌專區、品牌博客、視頻短片等手段。

　　第三，網絡管理客戶關系。企業要從注重客戶數量向強調客戶質量的方向轉變，從強調市場份額向注重客戶份額的方向轉變，把單一客戶的價值最大化。該公司應采取網絡化營銷平臺來管理客戶關系，一方面可分析研究客戶需求，維護和發展目標客戶；另一方面可構建立體營銷矩陣，調整、優化業務增長方式，提高服務水平和經營績效，增強核心競爭力。

　　第四，無縫化傳播。工業品傳播多以行業性專業媒體為陣地，但受制于媒體覆蓋面與專業性，傳播到達率低，無法做到無縫化覆蓋。該公司可通過網絡多渠道、多媒體、多形式傳播信息，覆蓋更廣泛、更精準，有利于減少傳播上的盲區，實現與潛在客戶的最大化接觸，從而擴大銷售。

　　線上線下雙管齊下

　　多數工業品企業由于客戶數量少而分散、專家型決策和購買流程復雜，無法像消費品企業那樣直接在網上接受訂單和成交，因此，部分工業品企業對實施網絡營銷信心不足。但我們不得不承認，互聯網已經改變了工業品營銷的現狀，案例中的企業所面對的找客戶難、溝通難、成交難局面，一定程度上也是源于互聯網所帶來的沖擊。比如，現在工業品企業的客戶尋找供應商、產品、技術等信息，越來越依靠網絡搜索、網絡口碑和網絡輿情。

　　該公司尤其要注意的一點是，工業品實施網絡營銷，并不是追求直接在網上成交和接受訂單，而是要實現線上與線下的雙管齊下，在線上提供信息，增強客戶信任，樹立品牌形象，創造良好口碑，在線下則完成深度溝通、考察、測試、成交、服務、維護等環節。

　　筆者推薦該公司采用下列方式—綜合的網絡營銷組合拳：1.建設具有社交媒體和互動功能與體驗的企業網站；2.精準設置關鍵詞，進行搜索引擎優化；3.技術文章和企業新聞定期發送；4.知識類、問答類平臺（問答、文庫類網站）的占領；5.網絡口碑的引導和覆蓋；6.社交媒體的應用；7.與行業網絡媒體的深度合作。

　　其實，對于當前的市場來說，無數的傳統工業用品其實都是可以采取網絡營銷手段的，但關鍵就是需要掌握相關的營銷技巧，這樣才可以保證著最終營銷的業績突出。如果您運營著一家工藝用品企業，不妨可以采用上述的營銷手段進行網絡營銷看看。

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