消費者購買行為調查的內容報告

　　消費者購買行為的內容及特點

　　（一）刺激階段

　　消費者購買行為都是由刺激引起的，刺激具體可以分為外部刺激與內部刺激、主動刺激與被動刺激。

　　外部刺激：指由消費者自身以外的因素對消費者產生的刺激。外部可對消費者產生刺激的因素有許多。

　　內部刺激：指由消費者自身內部的因素對消費者產生的刺激。內部可對消費者產生刺激的因素也有很多。

　　該階段的特點是：消費者所受刺激既可能是由外部因素產生的，也可能是由內部因素產生的，即可以是主動的刺激，也可以是被動刺激。主動刺激、被動刺激主要反映消費者受刺激時的狀態，它揭示了刺激消費者的途徑，而外部刺激、內部刺激揭示了刺激消費者的許多具體刺激點，實際上它們均有可能成為消費者產生不足之感的決定因素，只是對于不同的消費者具體情況有所不同而已。

　　（二）不足之感階段

　　不足之感指消費者在受到刺激之后，產生了缺少什么并由此需要此物的感覺，此時，消費者產生了消費需要。需要特別指出的是，消費者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的。消費者不足之感既可能是因為消費者自己認識到而產生，也可能是因廠商誘導而產生的。據此，我們可樹立一個重要的觀點：需求不僅是可以滿足的，而且是可以創造的。

　　該階段的特點是：有了不足之感，就可能產生消費需要。

　　（三）求足之愿階段

　　此階段是指消費者在產生不足之感之后，自然產生了滿足、彌補此不足的愿望，即萌發了購買此外的動機，希望通過購買得到滿足。在此階段消費者就會產生了購買動機。

　　該階段的是特點是：

　　1.消費需要的強度要達到一定程度；

　　2.市場有能滿足其需要的對象；

　　3.購買動機是可以誘導的。

　　（四）搜集信息階段

　　消費者在產生了購買某產品或某服務的動機之后，開始著手了解和搜集各種有關信息，以幫助對此產品或此勞務的了解，為日后的分析評價和進行購買決策提供依據。消費者搜集的信息一般由正式渠道信息和非正式渠道信息兩種。正式渠道信息是指廠家通過大眾傳播媒介發布的信息。

　　該階段的特點是：

　　1.消費者會設法收集盡可能全面的資料；

　　2.該階段是營銷部門引導消費者實行被動購買的最佳時機。

　　（五）分析評價階段

　　搜集信息的過程中和搜集到足夠多的商品信息后，消費者依據自身的情況對可供選擇的商品進行綜合分析、比較、評價，作出相應的綜合結論，為下一步進行購物決策提供充足的依據。

　　該階段的特點是：

　　1.消費者是以自己的選擇標準來評價商品的，總的要求是物美價廉；

　　2.當消費者對商品缺乏了解時，身邊的朋友家人等的意見常常有決定行動影響。

　　（六）購買決策階段

　　指消費者在經過上述各階段后，作出相應購買決策。影響消費者購買決策的因素有內部因素和外部因素兩大類，內部因素有消費者的需要和動機、購買經驗等，外部因素有家庭、消費指導者等。

　　該階段的特點是，任何一個因素均可能導致消費者作出不購買的決策。

　　（七）購買行為階段

　　購買行為指消費者為滿足某種需要在購買動機的驅使下，以貨幣換取商品的行動。

　　該階段的特點是：消費者做出了購買決策，并非就是實際購買行為。在購買中還會受一些別的因素影響，可能會出現不購買的結果。

　　（八）產品使用階段

　　消費者對產品的使用大致可以分為不使用、一次使用、重復使用三種情況。

　　該階段的特點：消費者對產品的使用情況可以反映出消費者對所購產品的認可、接受及滿意程度的高度。消費者購買了產品后，可能會正常會正常使用該產品，也可能會非正常對待之。而發生這種情況的絕大多數原因在于該產品未能滿足消費者的需求。了解消費者對產品的使用情況，有助于掌握其對產品和企業以及顧客滿意度。

　　（九）購后行為階段

　　指消費者在獲得消費體驗和進行購后評價后采取的相應行動。消費者如果消費體驗好、購后評價高，則會采取積極的、正面的行動。如反之，則會采取退貨，不再購買等行為。

　　該階段的特點是：消費者的購后行為取決于其消費體驗和購后評價。

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