4Ps精典的營銷理論電商論文
四Ps（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）營銷策略自五0年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對于市場營銷理論以及實踐發(fā)生了深入的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在四Ps理論指點下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營法子。即便在今天，幾近每一份營銷規(guī)劃書都是以四Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾近每一本營銷教科書以及每一個營銷課程都把四Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)捉恳晃粻I銷經(jīng)理在策動營銷流動時，都自覺、不自覺地從四Ps理論動身斟酌問題。
四Cs理論取代四Ps步入現(xiàn)代
但是，跟著市場競爭日益劇烈，媒介傳布速度愈來愈快，以四Ps理論來指點企業(yè)營銷實踐已經(jīng)經(jīng)“過時”，四Ps理論愈來愈遭到挑戰(zhàn)。到八0年代，美國勞特朋針對于四P存在的問題提出了四Cs營銷理論：
一、瞄準(zhǔn)消費者需求。首先要了解、鉆研、分析消費者的需要與欲求，而不是先斟酌企業(yè)能出產(chǎn)甚么產(chǎn)品。
二、消費者所愿意支付的本錢。首先了解消費者知足需要與欲求愿意付出多少錢(本錢)，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費者要多少錢。
三、消費者的便利性。首先斟酌顧客購物等交易進程如何給顧客利便，而不是先斟酌銷售渠道的選擇以及策略。
四、與消費者溝通。以消費者為中心施行營銷溝通是10分首要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客以及企業(yè)雙方的利益無形地整合在1起。
四Cs理論也留有遺憾
總起來看，四Cs營銷理論重視以消費者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的四Ps相比，四Cs有了很大的進步以及發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實踐以及市場發(fā)展的趨勢看，四Cs仍然存在下列不足：
1是四Cs是顧客導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟請求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本色區(qū)分是：前者看到的是新的顧客需求；后者不但看到了需求，還更多地注意到了競爭對于手，沉著分析本身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采用相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。
2是跟著四Cs理論融入營銷策略以及行動中，經(jīng)由1個時代的運作與發(fā)展，盡管會推進社會營銷的發(fā)展以及進步，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同1化，不同企業(yè)最多是個程度的差距問題，其實不能構(gòu)成營銷個性或者營銷特點，不能構(gòu)成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的不亂性、累積性以及發(fā)展性。
3是四Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個公道性問題。顧客老是但愿質(zhì)量好，價格低，尤其是在價格上請求是無界線的。只看到知足顧客需求的1面，企業(yè)必然付出更大的本錢，長此以往，會影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠看，企業(yè)經(jīng)營要遵循共贏的原則，這是四Cs需要進1步解決的問題。
4是四Cs依然沒有體現(xiàn)既博得客戶，又長時間地具有客戶的瓜葛營銷思想，沒有解決知足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反映等。
5是四Cs整體上雖是四Ps的轉(zhuǎn)化以及發(fā)展，但被動適應(yīng)顧客需求的顏色較濃。依據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間樹立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性瓜葛。如互動瓜葛、共贏瓜葛、關(guān)聯(lián)瓜葛等。
營銷理論的最新進展——四Rs理論
針對于上述問題，近來，美國DonE.Schultz提出了四Rs（關(guān)聯(lián)、反映、瓜葛、回報）營銷新理論，論述了1個全新的營銷4要素：
一、與顧客樹立關(guān)聯(lián)。
在競爭性市場中，顧客擁有動態(tài)性。顧客虔誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的虔誠度，博得長時間而不亂的市場，首要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客樹立關(guān)聯(lián)，構(gòu)成1種互助、互求、互需的瓜葛，把顧客與企業(yè)聯(lián)絡(luò)在1起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。尤其是企業(yè)對于企業(yè)的營銷與消費市場營銷完整不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、瓜葛來維系。樹立關(guān)聯(lián)的方式良多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：
——與用戶關(guān)聯(lián)。應(yīng)用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，為用戶提供1體化、系統(tǒng)化的解決方案，樹立有機聯(lián)絡(luò)，構(gòu)成相互需求、利益同享的瓜葛，共同發(fā)展。
企業(yè)自身可以為顧客提供全方位的服務(wù)。但這個服務(wù)不必定是完美的，很難保證每一項服務(wù)都是最優(yōu)秀的。解決辦法是為客戶提供1攬子解決方案，然后在更大規(guī)模內(nèi)系統(tǒng)集成以及優(yōu)化組合，這樣可以保證方案以及各個集成部份都是最佳的，從而構(gòu)成總體最優(yōu)。如上海貝爾，作為制造業(yè)來講經(jīng)營盡管愈來愈難，但他們扭轉(zhuǎn)思路，采取集成方式，側(cè)重提供最佳的方案，而采購其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供1攬子服務(wù)，因此業(yè)務(wù)發(fā)展很快。康柏采用這類模式，做解決方案提供商，改變了產(chǎn)品單1、經(jīng)營難題的局面。海爾的星級服務(wù)實際上也是1種系統(tǒng)集成服務(wù)。這樣，通過提供1攬子方案，幫顧客做患上最佳，企業(yè)與顧客就樹立起了互需、互求的長時間、堅固的關(guān)聯(lián)紐帶。
——與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對于應(yīng)程度，提供相符客戶特色以及個性的擁有特點或者獨特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或者服務(wù)。其具體做法是：
首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品3個層次，需求分為使用需求、心理需乞降潛伏需求3個層次。企業(yè)必需把產(chǎn)品以及需求的層次對于應(yīng)起來，對于應(yīng)越準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)性越強。
其次是采取“大范圍量身訂制”式出產(chǎn)方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展徹底扭轉(zhuǎn)了傳統(tǒng)經(jīng)濟下沒法大范圍集結(jié)市場特殊需求、只能小批量出產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”象征著特權(quán)價格、高費用以及逾額利潤的局面，使患上“大范圍量身訂制”式出產(chǎn)方式成為可能。任何過去沒法開通流水線出產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)進行全世界規(guī)模的市場集結(jié)均可以構(gòu)成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以依照相應(yīng)的范圍經(jīng)濟請求進行流水出產(chǎn)。而且更首要的是集結(jié)這1全世界市場所需要的費用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的擴大速度迅速降落。所以，企業(yè)必需搶占網(wǎng)絡(luò)先機，在充沛了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品與服務(wù)，如針對于企業(yè)特殊需求的各種電子商務(wù)服務(wù)以及軟件服務(wù)等，這樣可更有效地鞏固以及吸引客戶。
二、提高市場反映速度。
在今天的互相影響的市場中，對于經(jīng)營者來講最現(xiàn)實的問題不在于如何節(jié)制、制訂以及施行規(guī)劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的.但愿、渴想以及需求，并及時回覆以及迅速作出反映，知足顧客的需求。目前多數(shù)公司多偏向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反映遲鈍，這是無益于市場發(fā)展的。
當(dāng)代先進企業(yè)已經(jīng)從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對于迅速變化的市場，要知足顧客的需求，樹立關(guān)聯(lián)瓜葛，企業(yè)必需樹立快速反映機制，提高反映速度以及回應(yīng)力。這樣可最
大限度地減少埋怨，不亂客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的幾率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必需把網(wǎng)絡(luò)作為快速反映的首要工具以及手腕。在及時反映方面日本公司的做法值患上鑒戒。日本企業(yè)在質(zhì)量上其實不1味單純尋求至善至美，而是尋求面向客戶的質(zhì)量，尋求質(zhì)量價格比。他們其實不保證產(chǎn)品不出問題，由于那樣本錢過高。而是在調(diào)和質(zhì)量與服務(wù)瓜葛的基礎(chǔ)上樹立快速反映機制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)τ趩栴}快速反映并迅速解決。這是1種企業(yè)、顧客共贏的做法。
三、瓜葛營銷愈來愈首要了。
在企業(yè)與客戶的瓜葛產(chǎn)生了本色性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的癥結(jié)已經(jīng)轉(zhuǎn)變成與顧客樹立長時間而穩(wěn)固的瓜葛，從交易變?yōu)樨?zé)任，從顧客變?yōu)閾碥O，從管理營銷組合變?yōu)楣芾硪约邦櫩偷幕庸细稹?/p>
與此相適應(yīng)發(fā)生五個轉(zhuǎn)向：
(一)現(xiàn)代市場營銷的1個首要思想以及發(fā)展趨勢是從交易營銷轉(zhuǎn)向瓜葛營銷：不但強調(diào)博得用戶，而且強調(diào)長時間地具有用戶；
(二)從著眼于短時間利益轉(zhuǎn)向注重長時間利益；
(三)從單1銷售轉(zhuǎn)向樹立友好合作瓜葛；
(四)從以產(chǎn)品機能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或者服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；
(五)從不注重客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度許諾。所有這1切其核心是處理好與顧客的瓜葛，把服務(wù)、質(zhì)量以及營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客樹立長時間不亂的瓜葛實現(xiàn)長時間具有客戶的目標(biāo)。那種認(rèn)為對于顧客需求作出反映、為顧客解答問題、停息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識已經(jīng)經(jīng)后進了。
必需優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)七五％～八0％利潤的二0％～三0％的那部份首要顧客樹立牢固瓜葛。否則把大部份的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司二0％利潤的八0％的顧客身上，不僅效力低而且是1種揮霍。
溝通是樹立瓜葛的首要手腕。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興致—渴想—行為”來看，營銷溝通基本上可完成前3步驟，而且平均每一次以及顧客接觸的花費很低。
四、回報是營銷的源泉。
對于企業(yè)來講，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短時間或者長時間的收入以及利潤的能力。1方面，尋求回報是營銷發(fā)展的動力；另外一方面，回報是保持市場瓜葛的必要前提。企業(yè)要知足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因而，營銷目標(biāo)必需重視產(chǎn)出，重視企業(yè)在營銷流動中的回報。1切營銷流動都必需以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。
綜上所述，四Rs理論有四大優(yōu)勢：
(1)四Rs營銷理論的最大特色是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。四Rs依據(jù)市場不斷成熟以及競爭日益劇烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與共贏，不但踴躍地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化以及系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、瓜葛、反映等情勢與客戶構(gòu)成獨特的瓜葛，把企業(yè)與客戶聯(lián)絡(luò)在1起，構(gòu)成競爭優(yōu)勢。可以說四Rs是新世紀(jì)營銷理論的立異與發(fā)展，勢必對于營銷實踐發(fā)生踴躍而首要的影響。
(2)四Rs體現(xiàn)并落實了瓜葛營銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、瓜葛以及反映，提出了如何樹立瓜葛、長時間具有客戶、保證長時間利益的具體的操作方式，這是1個很大的進步。
(3)反映機制為互動與共贏、樹立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)以及保證，同時也延伸以及升華了便利性。
(4)“回報”兼容了本錢以及共贏兩方面的內(nèi)容。尋求回報，企業(yè)必然施行低本錢戰(zhàn)略，充沛斟酌顧客愿意付出的本錢，實現(xiàn)本錢的最小化，并在些基礎(chǔ)上取得更多的顧客份額，構(gòu)成范圍效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值以及尋求回報相輔相成，互相增進，客觀上到達的是1種共贏的效果。
固然，四Rs同任何理論1樣，也有其不足以及缺點。如與顧客樹立關(guān)聯(lián)、瓜葛，需要實力基礎(chǔ)或者某些特殊前提，其實不是任何企業(yè)可以等閑做到的。但無論怎么，四Rs提供了很好的思路，是經(jīng)營者以及營銷人員應(yīng)當(dāng)了解以及掌握的。
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