學習銷售心得體會
我們在一些事情上受到啟發后,可以將其記錄在心得體會中,它可以幫助我們了解自己的這段時間的學習、工作生活狀態。那么你知道心得體會如何寫嗎?下面是小編幫大家整理的學習銷售心得體會,希望能夠幫助到大家。
學習銷售心得體會1
此次培訓是入公司來的第一次培訓,雖然時間不長,但也讓我受益匪淺。從中學到了很多在實踐中很有用的知識,如導購員的定位、價值認知、素質素養要求;導購員的銷售技巧,如何應對形形色色不同的顧客;以及在如何處理好售后等相關方面都學到許多不同的技巧和技能。
首先,我們每一天都在第一線與消費者打交道,我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業的形象,所以我們首先應該給自己的定位要高,我們是這個品牌的代言人,只有充分地了解我們所銷售的產品的特點、性能等,并適當的為顧客提供良好的服務,而有優質的服務才能贏得長期顧客。
其次,我們面對的是不同的客戶,作為美特斯邦威來說雖然之前的定位大部分是學生群體,但是隨著現在不同風格的產品也相應有更多不同層面的顧客,男女老少,學生,職業化以及成熟年齡群體等等都有。那么,在服務中更需要靈活運用銷售技巧,面對不同的.人了解其不同的心理和需求,并準確的作出判斷(比如顧客所需尺碼,盡可能一眼看出適合顧客的尺寸并提供給他)為其提供最適合的服裝,贏得顧客的信任度。
再次,售后處理在銷售過程中也是很重要的一個環節,如何“化干戈為玉帛”也是導購員能力體現的一部分。對于售后除了自身需熟知國家“三包”規定相關政策外,如何有技巧的與客戶溝通,以及處理問題的態度與方式方法也非常得重要。總之,一定要給顧客盡量留下一個良好的印象。
以上,是我個人的一點粗略感想,更多的知識和技巧最重要還是要在實踐中不斷摸索和運用,才能做得更好。
學習銷售心得體會2
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎,也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,你有再好的心態與自信心,可對樓盤的產品知識一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候,你即一問三不知,客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規律,新盤開盤上市的時候,因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求,是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期,這一階段通常持續三個月左右,三個月以后,樓盤銷售進入平穩時期,約半年后銷售進入逐步下降時期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的,樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月,應該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成,一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求,開發商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期,就只剩下漫長的等待,非常可惜也非常被動,尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高,往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象,客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時,如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明,成功率就會很高。
我原來“萬通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了,打電話咨詢我哪里有好的學校?并想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時,我正在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學,附近又有南寧市最有名的中學——三中,很合適他的需求,但是,同一片區又有三個樓盤可供選擇,而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他,而是陪客戶一個盤一個盤地去看,每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候,我告訴他,我現在在秀山花園工作,今天,他也看了不少樓盤,怎么樣,到我那休息一下吧?在經過學校的工地時,我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我,你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他,其實,我不是不想介紹我銷售的樓盤給你,你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔,所以讓你多比較,而且我們秀山花園雖然離小學是最近的,但是離菜市場比較遠,離三中又沒有其它項目近,所以我不想騙你買,讓你自己選擇。客戶當時覺得我很誠懇,當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中,我除了真心實意地為他著想以外,主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學,來抓住客戶的購買心理,我才能爭取到顧客的認可,實現銷售。
有效的售樓人員應該是半個地產專家,不僅對所售樓盤本身的特點(品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等)有根本了解,而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識,能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中,無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此,既要實事求是,又要揚長避短,為客戶提供置業意見,使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。
我在秀山花園項目銷售的時候,曾接待過一個南寧市有名的律師。當時,他到售樓部來,看了一下我們的戶型模型后對項目情況沒有提問,我就請他坐下來,坐下來后,他就開始大談南寧市的房地產,各個項目的情況。當時,他問我,對“榮和新城”怎么看?我跟他說,“榮和新城”在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區,雖然它所屬的片區為南寧市的工業區,但它緊靠邕江邊,受污染的程度不大,再加上小區規模比較大,內部的`環境做得比較好。物業管理也比較到位,在南寧市享有一定的知名度,特別是榮和新城的三期,價格都能賣到3000元/平方米以上,和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區的樓盤價格是一樣的,而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話,榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說,他比較喜歡榮和新城,他到過很多售樓部,也問過不少的售樓人員,沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的,聽我這么一說,他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我,秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點。我說這是兩個不同性質的樓盤,各有各的特點,沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現在唯一的一個山景盤。這時候,我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀,在樣板間里,我給他介紹了錯層戶型的特點,更多強調的是,因為這個盤是依山而建,地形上的高差,決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層,它是一種自然的錯落,你以后站在客廳的位置,會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀,這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶,第二天,客戶馬上交了定金,而且簽約非常順利。
其實在這個過程中,我在談到榮和新城這個項目時,我已經把榮和新城的劣勢:地處工業區、價格高、地勢低,如果遇上百年一遇的洪水,有被水淹的可能,但我只不過是換一種表達方式說出來而已,但客戶的感覺就不一樣,他會認為你比較可信。同時,在與他交談的過程中,我發現他比較年輕,比較容易接受一些新的東西,我就給他推薦了錯層戶型。每個項目有很多優點,但不需要在銷售時把所有的優點都告訴客戶,如果都把所有的優點全部告訴他,項目也就變成沒有優點了。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口,那你就會成功的。
學習銷售心得體會3
通過多銷售人員管理這門課的學習,是我認識到,必須提高銷售人員和銷售經理的技能。形成一個戰斗力強的團隊,因為一個戰斗力強的團隊會給前線提供各種支援:強有力的銷售領導,培養成功銷售人員的環境,合理的流程都是相當重要的。
研究發現,銷售主管們將銷售管理看作是部門主要的影響點,并將管理能力的發展成重要的需求。銷售經理必須有效的平衡三個主要角色:策略家、激勵者、教練,這也是部門成功的三個要素。學習策略的領導銷售人員。銷售人員必須能夠進行策略部署,在滿足公司和銷售部門內部要求的同時,接受客戶方面的挑戰。要做到這樣,銷售經理必須具備策略性思維,讓公司走上成功之路,確定銷售部門達成部標的方法,找到銷售人員用來實現業績的策略。
銷售管理人員還需要為銷售人員設立清晰和專注的工作目標,動員和鼓勵銷售人員去達到這一目標。最成功的經理往往需要得到部門內部的支持,并以團隊領導的心態與姿態開展工作。學習與公司內其他人或部門合作保證銷售成功,現在跨部門合作比以往任何時候都重要,應為許多部門的通力合作能更好的滿足客戶的需求。而銷售部門是客戶關系的專家,所以只有銷售部門才能更好的促進與其他部門的合作,從而天衣無縫的滿足客戶需求。同時要對銷售人員委以重任并信任他們,用來滿足團隊在士氣方面的需求。其次,銷售團隊的'內部氛圍也相當重要。要歡迎新的觀點,在以身作則的同時幫助銷售人員達成目標。與此同時,對銷售人員工作的認可也是相當重要的,可以激勵他們的斗志,挖掘他們的潛力。為銷售人員提供支持并讓他們安心工作,會讓他們在奮斗的過程中增加自信與責任感。最后就是支持銷售業績的流程一定要做好,他們分別為:招聘與雇傭、績效管理、機遇管理、策略性客戶關系管理、獎勵和認可體系、信息系統、培訓與發展。
1.銷售渠道的重要性
銷售渠道是企業的生命線,是企業發展壯大的本錢,前期我公司主要的職責以維護市場、做終端為主,渠道建設與維護主要由省代人員來進行。
然而,目前的市場發展模式對上游供應商的要求,由以前的純業務型或純市場型轉換為綜合實力最強的復合型.所以建立派普自己的銷售渠道就成為我們工作的重點.也是我司能否發展壯大的決定因素。
2. .銷售渠道的維護
銷售渠道的質量決定我司發展是否良性化,這就要求我司人員要具備非常強的渠道意識、掌控渠道的能力和維護渠道良性發展的能力,從目前的被動迎合渠道商快速轉變到指引、引導渠道商的配合意識。從目前的過度相互依靠,過度到相互信任相互依賴。為渠道商提供長期的關懷指導給予他們信心與安全感.只至培養出派普忠誠的核心渠道商.
2.人員素質與渠道寬度
渠道的建設包括渠道的拓展、維護、引導,然而渠道的寬度決定著最終強占的市場份額,所以在日常工作中我們的人員就要通過建立完善的渠道管理體系,加強對渠道的管控能力,從而將渠道拓寬做強.
我們賣的不是產品,而是產品的增值部分-------服務!我的服務來自與------日常的積累與學習!這句話將是我以后工作的準則!
學習銷售心得體會4
有幸參加了一周的銷售培訓,雖然很辛苦,但是卻真的有幾點收獲,總結起來就是相信自己、贊美別人這八個字,具體有以下幾點體會。
一、贊美的需要、力量和成效
每個人都希望自己受到別人的尊重、認可和重視,所以贊美是打動別人最好的武器,通過不斷的練習,我深切的體會到贊美的威力,贊美客戶,贊美客戶身邊的人,能讓銷售人員得到客戶的認可,贏得客戶的信任。延伸到生活中也需要通過不斷的贊美,達到很好的效果,贊美為家庭辛苦忙碌的家人,贊美時刻關心你的父母,贊美充滿希望的孩子,贊美為你工作的員工,贊美給你工作的領導,讓贊美之詞圍繞心中,也許生活和工作會是另外一片天地。所以從現在開始每個人都要學會贊美,真心的贊美別人,不會讓自己付出一點成本,就能收獲一生的溫暖。
二、不同性格的人有不同的表現,需要不同的接觸方式
把人的性格形象的用四種動物來比喻:老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊,約見直爽、干脆主導型的老虎性格的人,說話要響亮,語調要簡潔,充滿自信和崇拜,以快、準、短為主要特點;約見注意力不集中的靈感型的孔雀性格的人,時間要先適當,說話要慢,語調要溫,要感性,要善于傾聽;約見隨和型的無尾熊性格的人,說話語速要慢,聲音要輕,留下穩健、熱情、安全的感覺成功的概率更高;而約見敏感型的萬事追求完滿的貓頭鷹性格的`人就要注意細節,不能急,只能慢慢的,通過長時間的努力才能讓他認可你,相信你。
三、銷售的本質不是商品,銷的是自己,售的是觀念
在銷售的過程中,傳遞給顧客的不僅僅是商品的功能和使用方式,而是觀念,是銷售者本身的專業和態度,從這點出發就要求銷售人員,不但要熟悉商品的特性,而是要用心去銷售,特別是對服務行業的人來說,服務是一種有形+無形的組合體,特別需要用心,只有認真、細致的銷售人員,才有可能維護客
戶,不斷的擴大客戶隊伍。銷售絕對不是一次簡單的賣的過程,而是連續的維護和服務的過程。
心情決定行為,行為決定效果,在銷售的過程中,始終相信自己的能力,將自己對產品的認識和態度傳遞給購買者,變被動的購買為主動的需求,這樣才會有長久的客源和長久的利益。
四、專業的異議處理方法——太極溝通法則
不管什么樣的銷售都會遇到拒絕的人,怎么樣消除購買者的疑惑、不信任、推托呢?用太極溝通法則,重復對方的活+認同語(您說的很有道理、那很好、那沒關系、是這樣子的)+贊美+用正面論點回復+跟進,通過練習,我們體會到這種方法的魅力。
學習銷售心得體會5
20xx年xx月xx日下午,位于xx省美麗的xx這個城市,有著一個優秀OPPO銷售團隊,我們懷著無比喜悅心情踏上了此次精英業務培訓之旅,作為OPPO手機公司的一員能夠參加此次集訓我感到非常的榮幸,本著多多學習目的,希望通過本次集訓不斷提高自身能力,為公司的發展作出奉獻!
此次集訓分為以下幾個方面:企業文化,溝通,執行力。何為企業文化?企業文化是企業的靈魂,是第一個創始人在成立這個團隊是所注入的靈魂,是企業員工的精神支柱,加強企業文化建設,增強凝聚力,激發創造力,使員工發揚團隊精神,拼搏進取,從而提高企業核心競爭力,企業文化中的本分就是在隔離外力,在平常心態下,把握住我們應該做的合理方向。
俗話說本分做人,本分做事,溝通在于技巧,結果在于執行,所謂溝通,是人與人之間的思想和信息的交換,是將信息由一個人傳達給另一個人,逐漸廣泛傳播的過程,銷售行業要有良好的溝通,才能把產品推廣出去,這其中包括和公司領導、業務員、導購員、顧客等溝通。例如:第一天下午是喬老師給我們上課,帶我們做了一個游戲,名字叫五寶奪兵,每組有5個人拿寶渡人,寶不離身,有的組就會自告奮勇有人出來組織指揮,而有的組沒有人指揮亂成一團,從這個小游戲上就能體現出來團隊需要一位領導人出來統籌,團隊需要作戰一致,就像我們的團隊經常會出現一個問題,人人管,人人不管,要把公司當成是自己的,做自己的老板。
執行力分為七大標準,最為重要的是其中一條——請給我結果 ,執行力就是把目標變成結果的行動力。過程做的再完美,沒有一個好的`結果也無用功。在西點軍校的校訓訓條里寫著,準時,守紀,嚴格,正直,剛毅。就像我們平時工作一樣,老板交代我們做的事情,我們只想著把它做了或者做好就行了,并沒有想著怎樣給優秀卓越的完成,這就是結果。而什么不是結果呢?態度不是結果,職責不是結果,任務不是結果 。我們業務在工作的角色中起到承上啟下的作用,把老板下達的任務,分配下去,做好溝通這一環節,讓下面的人能更好更快的去執行,我們能給老板下達的任務有個完美答復。
如上述所說,那么如何在銷售行業中把握重要的環節呢?以目前市場上來分析,如此多類不同品牌銷售產品,怎樣才能把我們產品銷售量提高,首先手機產品的推廣,廣告宣傳,廣告效益,較為重要,產品的形象,業務員對產品知識掌握及業務溝通能力,還有分布在全國各地,各大賣場里手機銷售導購員對產品基本功能了解及向顧客介紹手機參數要明細精確,如何掌握每部手機功能及制作工藝,這就需要不論是公司管理人員,業務人員以及銷售人員都要做到了解公司企業文化,了解產品的設計理念,同時加強對新產品新功能知識學習,要有一個端正的工作態度,良好的心態,增強服務理念,服務于客服,同時售后服務也很重要,不要認為成交就是購買的終點。
一個企業想有更好的發展就要遵循原則,走長期可持續化發展思路,做健康長久的企業。在銷售行業中銷售量重要,售后服務也重要!提高售后服務,方便與顧客,通過服務與顧客建立良好交流,發展更多顧客源,我相信在不久的將來,通過全體職工努力,在公司核心領導指引下,OPPO這個品牌會做的更好,更強大。
學習銷售心得體會6
1、說話要真誠。
只有真誠的人才能贏得信任。首先,我們應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發,盡可能多的了解上游資源,從大形勢下去與客戶溝通,讓客戶感受到我們是專業的。其次,我們在與公司經理聊天的時候,去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙,在你把此客戶定義為準客戶之后,也可以旁敲側擊,使一些甜言蜜語,從其助理或同事中去了解。我想當你了解了這些之后,對你的銷售一定會大有幫助。據說,美國總統華盛頓在約見客人之前,第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的,我們何樂而不為之呢!
2、給客戶一個購買的理由。
時時把握客戶的需求與承受能力,體察客戶的心態,才是最終成交的關鍵。很多時候,我們做了很多事情,也浪費了很多時間,可最終臨門一腳就打歪了。一個小公司明明只招一兩個人,我們卻從始至終都是在跟他談一年的,這樣最終成交起來難免加大了難度,也給客戶帶來了不好的影響。我們有時太急功近利了,客戶答應了或者默許的事,沒有兌現時,我們往往會帶有一點情緒,這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作,實為銷售,其實有更多的成分在服務。
3、如何巧妙地影響別人
促使人們按照你的意愿去做事情的第一步,是找出促使他們這樣做的原因(即他們想要什么)。和別人說他們想聽的東西,他們就會感動。你只需簡單地向他們說明,只要做了你要求他們做的事情之后,他們便可以獲得他們想要的東西。“了解人們所想”的方法是:多詢問,多觀察,多聆聽,再加上自己的不懈努力。
4、如何巧妙地說服別人
當你說一些有利于自己的事情時,人們通常會懷疑你和你所說的話,這是人的本能的一種表現。更好的方式就是:不要直接闡述,而是引用他人的.話,讓別人來替你說話,即使那些人并不在現場。因此,要通過第三者的嘴去講話。
5、如何巧妙地使別人做決定
1、告訴人們為何要同意你。告訴人們,按照你所說的去做他們便會受益,而不是你自己受益。
2、問只能用“對”來回答的問題。但是,應注意,要恰當地問這些“對”的問題。也就是說,當你問此類問題時,應點頭示意,并以“您”來開始你的問題。
3、讓人們在兩個“好”中選擇其一。這個技巧是讓他們在你的兩個“可以”中選擇一個。
4、期待人們對你說“好”,并讓他們知道,你期待他們做出肯定的回答。
6、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品
人都是有從眾心理的,業務人員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業或公司都購買了這款產品,尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼,而且還增強了購買的欲望。根據經驗,這個公司在購買同一類型的產品時,肯定會買比競爭對手更高級的,也以此來打擊對方的士氣。
7、熱情的銷售員最容易成功。
不要在客戶問起產品時,就說我給你發一個報價,你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下,你才會說發一份報價看看。那也應該在前面說,實在報歉,本來要給您介紹產品的,這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過,讓她感受到奔放的感情,如流鐵一樣在感炙著她。如果時間充許的話,就是客戶沒有需求,或者沒有需求的客戶,我們也應該真誠、熱情的去接待她們,誰知道她是什么職位,她是什么背景;她沒有需求,怎么知道她老公沒有需求;她沒有需求,怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎?
8、不要在客戶面前表現得自以為是。
我們接觸到的,就是個前臺文員,或人事專員,有時會問些非常幼稚的問題,這個時候請我們一定不要自以為是,以為自己什么都懂,把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的業務員。要是客戶真的錯了,機靈點兒,讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤,他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規則:一、老婆永遠是對的;二、即使老婆錯了,也按第一條執行。在外面,在公司,只要你把詞稍做修改,變成客戶永遠是對的,即使客戶錯了,那也是我們的錯。我相信你不僅是一名“新好男人”,同時也是一名工作出色的銷售員。
9、注意傾聽客戶的話,了解客戶的所思所想。
有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求,注意傾聽客戶的要求,切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之,一味地想推銷自己的產品,無理地打斷客戶的話,在客戶耳邊喋喋不休,十有八九會失敗。
10、你能夠給客戶提供什么樣的服務,請說給客戶聽,做給客戶看。
客戶不但希望得到你的售前服務,更希望在購買了你的產品之后,能夠得到良好的服務,持續不斷的電話,節日的問候等等,都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦,比如禮品、**是否及時送出。
11、不要在客戶面前詆毀別人。
縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好,也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己,這種做法非常愚蠢,往往會使客戶產生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話,在客戶面前抱怨公司的種種不是,客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認同的公司里。
12、正確地了解人和人的本性。
了解人和人性可簡單概括為——“按照人們的本質去認同他們”,“設身處地認同人們”,而不要用自己的眼光去看待別人,更不要把自己的意志強加于別人。人首先是對自己感興趣,而不是對你感興趣!換句話說——一個人關注自己勝過關注你一萬倍。認識到“人們首先關心的是自己而不是你”這一點,是生活的關鍵所在。
學習銷售心得體會7
隨著我國經濟的飛速發展與人民生活水平的不斷提高,人們的消費觀念與消費需求也在不斷發生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代與事業有成的人群的青睞。近年來汽車產業在我國猶如雨后春筍迅速的發展。全面建設小康社會的今天,汽車已進入越來越多的百姓家庭,成為普通人出行的代步工具。
20xx年7月17日,我正式走進寧波之星汽車維修服務有限公司4S店開始了實習工作。我雖然還不是正式畢業生,但以前學的就是汽車檢測與維修技術專業,出于維修覺得太累,就想申請到銷售部。盡管在學校學到了很多理論的汽車知識,對汽車有一定的了解,但對于梅賽德斯——奔馳的各款車型還不是很了解的。為了能讓客戶更相信自己的產品,從而去選擇我們的產品,所以在開始銷售之前我必須對自己的產品有更深一步,更全面的了解。
要想清楚地了解產品就必須與它進一步的接觸。給車做清潔是一個既簡單有直接的方法,在做的同時對它的外觀與內飾有一種更真實的感覺。擦車聽著簡單,實則比較困難,不僅要從上擦到下,而且還要求所有擦痕要朝一個方向,避免對漆面造成破壞。剛開始做的時候是很慢的,擦完一輛車要接近二十分鐘,而這段時間已經夠一位老銷售顧問擦完兩輛了。在實習過程中,有許多的事情對于新手是很大的挑戰,并不是事情有什么高難度,但是都是需要熟練生巧的,只要肯努力去做,每件事都會有進步的。這也是我進公司感觸到的,對開始實習也是一個很好的思考,擦車是件很小的事情,但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。
銷售部的工作當然不就是擦車而已,在對自己產品有了初步了解的時候,我們開始了一個簡單的銷售技巧培訓。六方位介紹,車頭,側面,車位,前排座,后排座,發動機室。資料上都有各個方位所特別的地方與比較出眾的地方,這也是產品吸引客戶的地方。用簡潔的語言向客戶介紹出產品的特點與與優勢,讓客戶能相信自己的產品。在語言方面的培訓是比較輕松的,因為這沒有一個固定的模式讓你去遵循,你可以自由發揮,但還是有許多東西是需要死記硬背的,比如各款汽車的外形參數與技術參數,奔馳S300L商務版的長5230mm寬1871mm高1485mm軸距3125mm以及這款車的發動機最大功率180km/L與最大扭矩300N。M等,雖然沒有了以前在學校上課的那種復雜程度,也不需要計算太多的數據,但是要真的做好也不是那么很容易的事情。
在對產品有了一定的'了解后我開始介入銷售的部分工作,比如說幫老銷售顧問填寫表格,復印資料,打臨時牌照等,表面上是在幫助別人,其實跟多的是在充實自己。在這過程中我了解了交車的基本流程:
1、接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應作簡單的自我介紹,并禮節性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘與理解客戶購車的準確需求售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,既不要服務不足,更不要服務過度。
這一階段應讓客戶隨意發表意見,并認真傾聽,以了解客戶的需求與愿望,從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,供客戶查閱。
3、車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性與專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產品進行介紹的過程中,不斷進行比較,以突出自己產品的賣點與優勢,從而提高客戶對自己產品的認同度。
4、試乘試駕:在試車過程中,應讓客戶集中精神對車進行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗與感受。
5、報價協商:通常就是價格協商,銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交:在成交階段不應有任何催促的傾向,而應讓客戶有更充分的時間考慮與做出決定,但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時,銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
7、交車:要確保車輛毫發無損,在交車前銷售員要對車進行清洗,車身要保持干凈。
8、售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經常回訪一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養。當然我也知道了如何開發票,打購置稅,寫交車確認表,填寫保修手冊,還有一些資料的整理,什么是交給客戶的,什么是留在公司存檔的,哪些是買購置稅用的,哪些材料是準備上牌用的,這些都是我以后工作中都會用到的。
現在的顧客也特別難纏,有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停,沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的經,爭取早日成佛,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時候我可以真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在心里了。
這也使我對自己提出了新的要求,要有良好的心理素質及受挫折的心態,要有良好的語言表達能力及與陌生人交流的能力,要有吃苦耐勞的精神,要堅持不懈。這些都是我現在所欠缺的一些能力。而這些能力也是我在以后參加就業所必須具備的一些能力。因此在接下來的時間里,讓我有了新的動力。讓我對自己所學的專業知識有了一個全新的認識。
學習銷售心得體會8
通過培訓,我決心要從以下幾個方面提高自己和帶動團隊:
首選我要認真學習理論知識,做到學以致用、應才適用。其次努力成為優秀團隊的建設者提升門店的營運能力,促進門店績效提升。然后推進現場教育、培訓活動、提升門店人員的作用能力、改善心態、促進門店營業目標的達成。
感謝公司安排的這次培訓,給大家難得的學習機會!
感謝xx老師,不僅給我們帶來了營銷知識,還給了我盲作的表率。經過這次培訓,感覺收獲不小,與以往所有培訓不同的是:本次培訓主要以提問式,搶答式、團隊式的方式進行,從早上_點多至下午_點多現場氣氛活躍,培訓生動而又形象的傳授著xx文化、銷售技巧,與平時可能遇到的問題解決方法,讓我們深刻感受到xx文化的博大精深與超強的感染力,此次培訓中通過學習來自xx的專賣店的同行的交流,使我認識到我們要想做好銷售,并使店面人員銷售水平提高,還有很多知識要學習提高。
首先,在企業文化上,我們要時刻與xx文化保持一致,認真深刻及時的學習文化,跟上xx的文化發展腳步,在公司內部結合自身創造我們的文化,使我們樹立一桿自己的旗幟。
再次,我們需要加大銷售技巧的培訓,通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性,我們將加大培訓力度,根據xx話術的總崗,總結一套實用的話術,全體銷售人員學習并應用于實際中。并及時開展銷售人員摸擬演練,展開fab法則,認真學習并應用;尋找自己的不足,不斷提高銷售人員的業務水平與定單成功率。
專業知識的學習,就像xx老師講到的“研究員站柜臺”,我們有時遇到專業點的知識,無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了“不專業”銷售員。真正讓自己成為一名專業的銷售員。提高我們定單的概率。
人員素質培養:我們注重人員的'精神面貌,不斷提人員的素質。我們堅信只有高素質的人,才會得到顧客的信認,才會有更多的回頭客。時刻體現我們xx人的“及時、專業、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業的管理上,我們努力打造團結型的團隊。在以后的發展中我們將不斷學習改進和創新,只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地,我們有信心在xx的圈子里提升自己,成為真正的xx人。
學習銷售心得體會9
昨天,我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習,學習了顧問式營銷的概念原理,學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先考慮的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。
通過學習,我認識
到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式,是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時,運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求,并預見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。
通過學習,讓我認識到:做想做一名好的銷售人員,特別是金融行業的銷售人員,必須要樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準備。在面對客戶時,各個環節的注意要點,需要注意的各個細節。其三、必須要以客戶為中心,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現我們方案的價值。 其四、提升服務品質,讓客戶感受到后續服務帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續購買。其五,面對不不同的客戶群體,我們有必要通過人格類型分析,針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中,讓我體會最深的有一下幾點:
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”
用頭腦做銷售,是讓我們在銷售之時,要動腦經,想辦法,做市場調查,開發設計創新型的產品,建設行之有效的銷售渠道,做好獨特的宣傳攻勢,網絡對口的目標群體,高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務,即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去,更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作,讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性,真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員,就更應遵循“用頭腦做銷售,用真心做服務”的理念,踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的,有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
通過學習,我認識到作為一個銷售顧問,其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念,相信自己所服務的公司是最好的公司,相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務”/價格=價值
通過學習,我充分的認識到,商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質,因此,我們在金融產品的銷售過程中,銷售的是什么?是金融產品本身,或是銀行服務本身,或是金融產品加銀行服務?顯而易見,我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身,而客戶購買的不僅僅是金融產品,銀行服務,更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維,感性購買,現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里,怎么讓客戶認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺,感覺是一種看不到摸不著的.載體,但在銷售的過程中,一定要營造好的感覺,包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
通過學習,我認識到客戶的行為的動機即是:追求快樂,逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品,買的是產品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身,客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂,避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處,二流的銷售顧問賣的是成份,三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到,在日后的金融產品銷售中,要針對客戶的痛處對癥下藥,闡述其所擁有的價值與利益,能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益,通過“痛苦、快率”規律,有效的銷售我行金融產品。
5.“F.A.B法則”
通過學習,讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持,把產品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來,詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性,它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用,表明產品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么,表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。
通過學習,我也充分了解到,在日后我行金融產品銷售中,我們必須靈活運用FAB法則,將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配,強調潛在顧客將如何從購買中受益,才能激發顧客的購買欲望,讓其做出購買的決定。
學習銷售心得體會10
這段時間以來的學習已經結束了,作為一名銷售我覺得我的工作是比較順利的,當然我也有很多的工作問題是需要糾正的,這次的學習讓我感觸良多,在這樣環境下面我認為這是一種能力的提高,不斷的要求自己讓自己在工作上面實現突破,我愿意去做好這份工作,學習就是一種途徑,通過學習我更加的了解了一些業務知識,還有一些銷售技巧,在這方面我是應該保持一個好的態度的,我現在也是在這個過程當匯總保持一個好的狀態,我能夠清楚的感受到自己身上的缺點,這段時間以來的學習讓我有了很大的進步,我能夠清楚的感受到這份工作的分量。
作為一名銷售我也是能夠清楚的意識到自身的一些缺點,我在這個過程當中也是得到了非常多的成長,在工作方面有些事情還是應該做好足夠的規劃,工作上面是應該主動一點,我做銷售工作是有一段時間了,這給我的感覺是非常強烈的,我在工作當中不是最優秀的,但是我一直以來都是保持著好的工作狀態,面對工作的點點滴滴,我一直都是認真的在思考這些細節,我能夠清楚的感受這一點,有些事情還是應該做出一個主觀的判斷,這次的事情讓我對自己各個方面的能力有了一個很大的提高,這也是我的對自己的一種認可,這次的學習讓我真的是感觸良多,給了我很大的沖擊力,讓我更加的明確了自己的工作方向,我一定會好好的去搞好銷售工作,讓自己各個方面都認真的去做好。
這次的學習我認為我是有很多的變化的,我也是能夠清楚的感受到這一點,不斷的提高自身能力,加強對自身的`建設,在這方面我是能夠搞好自己的學習的,工作當中我也一直都是非常認真的,作為一名我能夠清楚的感受到這一點,對于自身能力的提高是至關重要的,我認真的學習的各種業務技巧,完善好自己的不足之處,一點點的積累工作經驗,這些都是比較有意義的事情,這對我來講是應該端正好心態的,做一名優秀的銷售工作人員,就應該嚴陣以待,保持樂觀的心態,或許在工作當中會遇到很多困難,也會遇到很多問題,甚至會感到無力,但是我也一直在調整好狀態,我相信我是能夠做好的,也感激這次的學習機會,給我很多的提高,未來是更加精彩的,我會進一步提高自己的銷售工作能力。
學習銷售心得體會11
讀了《世界上最偉大的銷售員》,首先覺得,故事編的不錯,滿分。首先印象最深的,就是買這本書就是浪費金錢,除非你真的下了決心去嘗試按照書中的計劃去執行。這在告訴我們一個簡單的道理,就是知道的方法和技巧再多,學習的理念和道理再多,都不如執行重要。實踐出真知,哪怕多走彎路,也比停止不前要好。迷茫的時候需要停下來思考,但是也別思考太久,畢竟路需要用腳去丈量的,思考的時間太多,實踐的機會就少。所以要在思考和行動之間做好權衡,做最佳的搭配。既要多思考,“磨刀不誤砍柴工”,也要大膽前行,“走多了就有了路”。端正心態,多學習,多思考,多行動。
關于《羊皮卷》的看法:與其說是成功的操作手冊,倒不如理想的航向標。書中給出了很詳細的做最偉大的“銷售員”的操作執行方法,但是更多地是教會一種自信、堅持、和努力行動的心態和信仰,形成發自內心而去作為的習慣,從而能夠堅持數年如一日,最終走向成功。所以《羊皮卷》通過故事告訴我們,只要堅持、堅信、堅強,總會獲得意想不到的結果,并給出了可以讓自己堅持不懈的訓練成型方法。
關于每天閱讀《羊皮卷》是看法:每天閱讀羊皮卷,反復重復閱讀,從而堅持讓自己每天看到自己的進步,在過程中獲得超過自身想象的堅持力和戰斗力。但是個人認為,《羊皮卷》本身所表達的不是每天反復的閱讀,而是告訴我們閱讀的`重要性,要我們我們在閱讀在進步,在閱讀中每天都能學習和實踐,每天都能比前一天做得更好學得更多。所以需要養成閱讀的習慣,多閱讀,愛閱讀,從閱讀中獲得樂趣,在閱讀中學習和成長。
任何人都無法期待一本書改變自己的命運,但是卻可以通過一本書來改變自己,從而讓自己通過不斷地實踐和努力去改變自己的命運。所以書本身不是神圣的,而是書中所透露的思想,去不斷地融入思想和行為,由量變轉為質變,從而獲得長期的進步。所以未來應該是在明確的目標下,努力做好眼下的事。知道自己在哪里,想到哪里去,學習如何到達并付諸行動。
學習銷售心得體會12
我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領導,感謝公司領導給與我提升自我能力,錘煉自我意志 ,建立良好銷售心態的機會。在這兩次拓展訓練中,我付出了汗水,收獲了碩果,讓我更明白一些東西,也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結如下:
1、銷售人員要有專業的知識。
當然,這一點并不是每個人都具有,所以不具備的朋友應該努力的學習,培訓。當我們有了一定的專業知識時再來銷售才可得到客戶的認識,才能在銷售領域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作,必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強學習不斷提高自身水平,不斷更新,不斷超越,不斷成長,蓄勢待發。
鋸用久了會變鈍,只有重新磨后,才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員,如果不懂得隨時提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要,除了書本外,我認為在工作中,用心去學是相當重要的,我們能從客戶那兒學來豐富的產品,外貿知識(我習慣到客人那邊后,不管他有沒有可能近期成為我們的客戶,我都會花點時間,與他交談。從而學到點他們行業的知識,下次我可以用在與他相類似的客戶身上,日積月累,我們也會成為各行各業的行家)那時談此類客戶,我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識,那樣才能“知彼知己,百戰不殆”,在竟爭中,讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的`超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長短,那樣只會令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時,很可能你已經超越他人,而你是沒在任何惡性壓力下,輕松達到一個頂峰
3、對工作保持積極進取的心態,別人能做到的,我也能做到,還會做的更好。
這是個信念問題,銷售的壓力很大,主要就是自身給自己的壓力,時間一長,會有疲憊的反映,還有,當業績領先時,會放松對自身的要求,所以在業務上了軌道之后,我們始終應牢記著“業精于勤荒于嬉”的至理名言,。一定不能輸給自己,而戰勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在,再好的心理素質也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉,心在行動中體會,經驗在行動中積累。
4、自信、勤奮,善于自我激勵
這一點至關重要,對于新入行的業務員,自信、勤奮是非常重要的,俗話說得好,自信、勤奮出天才,銷售亦是如此,我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果,我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己,相信自己,讓自己更加勤奮,用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產品是如何如何的好。
現在我們己經清醒的認識到如今是商品同質化、服務差異化的時代,消費者己不再把在哪里消費看得那么的重要,而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。時代的進步以及新華書店集團改制不僅注入了新的體制,同時也為我們帶來了新的服務理念。圖書市場早己從賣方市場轉變成為買方市場,敏銳的感覺市場變化以及顧客新的需要成為對我們新的要求。
首先,我們要轉變思想,認識服務的重要性。以前我們的工作要求僅僅是干滿勤站滿點,主動熱情得對待顧客,而如今我們要從更高的層面來理解服務,服務不僅要以積極主動熱情為目標,更重要的是以滿足顧客需要為己任。只有熱情、真誠地為顧客著想,才能帶來顧客的滿意。不論我們有多么好的書,如果服務不完善,顧客便無法真正的滿足,甚至會喪失書店的信譽。所以我們要真正的為顧客著想。
以前我們認為,只要我們對服務態度加以注重,就會很容易了解如何滿足顧客需求,就能做好銷售工作,但事實上,并非如此,想要確定哪些銷售行為可以討好顧客,滿足顧客的期望是很難的。這就要求我們有完美服務的意識,和敏銳的感知力。
學習銷售心得體會13
訓,沒錯是技術,而不是技巧,以前我們都聽說過是銷售技巧,從沒有聽說過銷售技術。馬老師說了我們銷售也是有技術的,有規范的一套方法來讓我們完成銷售,聽了這次的培訓我也有自己的體會,如下:
第一,我們要對銷售有正確的認知,銷售其實是顧客在購買,而非我們在賣,透過我們的職業、專業、敬業協助客戶完成購買的過程。每個客戶都先由需求才有購買的,而需求就是欲望+購買力,而營銷的最高階段:創造剛性需求。
第二,第二,顧問式銷售環節的具體實施分為四個方面1。取得信任;2挖掘需求;3有效推薦;4鞏固信心;
第三,約見新客戶,可以從六大點出發,1確認身份;2詢問接電話是否方便;3自報家門;4承諾幫助(為對方帶來什么好處);5二選一原則,確認拜訪的時間地點;6祝福語和收線;越到客戶,拜見客戶,這里有幾個規范可以讓你更加的完美的完成銷售的技術,建立信任:這里有4個點可以幫助我們,1專業形象;2辦事能力;共同點;4會面意圖;會面時從寒暄開始(3—5分鐘);這里也有幾個讓你一見面不至于讓對方反感;1從天氣下手;2新聞熱點;3辦公室的工作環境;4尋找共同點;
第四,見了面我們要了解,確認其真正的需求我們這邊有確認需求三部曲,1回應式聆聽;2復述;3確認式提問;這里我們要牢記聽,記,問,這三個要點,聽是聽客戶再說,而不是我們在推銷,記是從客戶開始說的是時候用筆記本幾下他說的痛點(關注點);問我們這要記住差距原則:詢問現狀—期待值(下一布的.打算,想法)—痛點(關注點)。確認需求,用復述記的關注點的內容,而且還是用客觀,中性的言語來確認需求,不要自以為是,去掉“我以為”。
第五,有效推薦我們的產品使用價值可以陳述FAB;F—是功能(對應其痛點)A—是優勢(特點與眾不同的地方)B—好處,用銷售語言讓客戶感受到給個人,組織家庭帶來的好處。確認其購買這邊還有關于價格的問題,價格是雙方談判的結果,而我們銷售人員要牢記追求最大利潤是我們的責任;而價格的談判我們也需要記住幾點1誰先出價誰先死2通常性報價3補償性報價4兩套名片系統;關單,是一個階段性成果,利用假設性成交法給客戶心理的壓力,為下階段做鋪墊;這里也有三點可以規劃1封閉式的問題,例如(是這周給你還是下周給你送過來);2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發現客戶新的真正問題時,我們要給他解決;這里我們有3個關鍵點,1放空自己;2移焦;3認同;這里我們可以采用差距原則來探索原因,解決問題,征求同意;(但是是堵墻,同時是橋梁)再次關單。如果這里還有問題,我們就要考慮是否出現競爭對手,找錯關鍵人,財務問題或者是出現意外。
第六,售后我們要解決其客戶的售后心理活動,可以贊美其英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔。以后新客戶變成老客戶,這里我們可以請求介紹潛在客戶,這里我們可以引述成功的案例—拓展可提供幫助的范圍—請求推薦。
從這次馬老師的培訓我學到了一個關于銷售的技術而不是技巧,而我也會認真的把這次學到的技術應用到實處,用現實真正的銷售技術來完成我的產值才是我的目標。
學習銷售心得體會14
這次聽了馬洪海馬老師的顧問式銷售技術培訓,沒錯是技術,而不是技巧,以前我們都聽說過是銷售技巧,從沒有聽說過銷售技術。馬老師說了我們銷售也是有技術的,有規范的一套方法來讓我們完成銷售,聽了這次的培訓我也有自己的體會,如下:
第一, 我們要對銷售有正確的認知
銷售其實是顧客在購買,而非我們在賣,透過我們的職業、專業、敬業協助客戶完成購買的過程。每個客戶都先由需求才有購買的.,而需求就是欲望+購買力,而營銷的最高階段:創造剛性需求。
第二,顧問式銷售環節的具體實施分為四個方面
1.取得信任;2挖掘需求;3有效推薦;4鞏固信心;
第三, 約見新客戶,可以從六大點出發1確認身份;2詢問接電話是否方便;3自報家門;4承諾幫助(為對方帶來什么好處);5二選一原則,確認拜訪的時間地點;6祝福語和收線;越到客戶,拜見客戶,這里有幾個規范可以讓你更加的完美的完成銷售的技術,建立信任:這里有4個點可以幫助我們,1專業形象;2辦事能力;共同點;4會面意圖;會面時從寒暄開始(3-5分鐘);這里也有幾個讓你一見面不至于讓對方反感;1從天氣下手;2新聞熱點;3辦公室的工作環境;4尋找共同點;
第四, 見了面我們要了解,確認其真正的需求我們這邊有確認需求三部曲
1回應式聆聽;2復述;3確認式提問;這里我們要牢記聽,記,問,這三個要點,聽是聽客戶再說,而不是我們在推銷,記是從客戶開始說的是時候用筆記本幾下他說的痛點(關注點);問我們這要記住差距原則:詢問現狀期待值(下一布的打算,想法)痛點(關注點)。確認需求,用復述記的關注點的內容,而且還是用客觀,中性的言語來確認需求,不要自以為是,去掉我以為。
第五, 有效推薦我們的產品使用價值可以陳述FAB;F是功能(對應其痛點)A是優
勢(特點與眾不同的地方)B好處,用銷售語言讓客戶感受到給個人,組織家庭帶來的好處。確認其購買這邊還有關于價格的問題,價格是雙方談判的結果,而我們銷售人員要牢記追求最大利潤是我們的責任;而價格的談判我們也需要記住幾點1誰先出價誰先死2通常性報價3補償性報價4兩套名片系統;關單,是一個階段性成果,利用假設性成交法給客戶心理的壓力,為下階段做鋪墊 ;這里也有三點可以規劃1封閉式的問題,例如(是這周給你還是下周給你送過來);2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發現客戶新的真正問題時,我們要給他解決;這里我們有3個關鍵點,1放空自己;2移焦;3認同;這里我們可以采用差距原則來探索原因,解決問題,征求同意;(但是是堵墻,同時是橋梁)再次關單。如果這里還有問題,我們就要考慮是否出現競爭對手,找錯關鍵人,財務問題或者是出現意外。
第六, 售后我們要解決其客戶的售后心理活動,可以贊美其英明的決定并向客戶保證有
信心使客戶不后悔。以后新客戶變成老客戶,這里我們可以請求介紹潛在客戶,這里我們可以引述成功的案例拓展可提供幫助的范圍請求推薦。
從這次馬老師的培訓我學到了一個關于銷售的技術而不是技巧,而我也會認真的把這次學到的技術應用到實處,用現實真正的銷售技術來完成我的產值才是我的目標。
學習銷售心得體會15
感謝公司給予學習的平臺,感謝領導給予進步的機會。我很高興能參加此次《店面銷售技巧》培訓課程。經過這次培訓,使我在思想上對銷售有了更全面的認識,同時對銷售理論有了空前的突破,相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐,下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。
首先,xxx老師的講解記憶深刻、幽默風趣,于談笑間將以往銷售中的種種問題點撥出來。
x老師講行業:銷售是世界上最光榮最有保障的工作,收入不穩定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價值→先跟后帶→快樂成交)每個步驟每個案例都是那么的深刻,使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的`種種問題并且嚴格要求自己在今后工作中將簡單的事情重復做,重復的事情堅持做,堅持的事情快樂做。
x老師講心態:在學習期間,我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業的價值觀,樹立熱愛工作的信念,不惜一切努力,為業績而奮斗。只有端正了心態,才能經得起被顧客拒絕的的考驗
x老師講形象:通過學習掌握“形象和標準化”讓我從個人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應該發揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。
x老師講技巧:引用痛苦銷售法從發現問題→制造問題→放大問題→解決問題來講述顧客購買就在一念之間關鍵看我們如何把我們的思想放進顧客的腦袋,把顧客的錢放進我們的口袋。
通過培訓,我決心要從以下幾個方面提高自己和帶動團隊:首選我要認真學習理論知識,做到學以致用、應才適用。其次努力成為優秀團隊的建設者提升門店的營運能力,促進門店績效提升。然后推進現場教育、培訓活動、提升門店人員的作用能力、改善心態、促進門店營業目標的達成。
感謝公司安排的這次培訓,給大家難得的學習機會!
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