銷售人員講故事可以有效幫助銷售成功

　　如果你曾經當過一段時間的銷售，哪怕只有一兩周，你就應該聽說過Mike Bosworth。他寫過兩本在銷售培訓領域影響巨大的書：《解決方案銷售》和《以客戶為中心的銷售》。

　　Mike最近在培訓銷售人員方面有了一個重大的變化——我相信這種新方法能夠幫助絕大部分銷售人員更快更容易地開展銷售工作。昨天我們做了一個簡短的訪談，下面是訪談的主要內容：

　　Geoffrey James：你為什么要改變銷售培訓的方法？

　　Mike Bosworth：我在上個世紀80年代在施樂工作，我聽過80/20法則，也就是說20%的銷售人員完成了80%的業務。這是我銷售培訓工作的起源，培訓的目的是讓另外80%的銷售人員工作得更有效率。然而我發現，我所講授的內容以及其他很多銷售培訓講師所講授的內容似乎更能夠幫助20%的頂尖銷售提高業績，而不是幫助80%的普通銷售。事實上，似乎銷售培訓行業幾十年的努力，只是把80/20法則變成了87/13法則！

　　GJ：是什么原因造成了這種失敗？

　　MB：這和頂尖銷售人員成功具備的各種技能有關。在很多企業里，上級管理層往往會提拔最好的銷售代表成為銷售經理，希望他們能夠把自身的技能傳遞給團隊里的其他銷售。然而，這些很棒的銷售代表卻在銷售經理的崗位上慘敗，局面一塌糊涂，因為他們并不理解自己究竟做對了什么，因此也就無法把他們成功的方法告訴團隊其他的成員。絕大部分銷售培訓業面臨著同樣的局限性。所有培訓所講授的方法往往只適用于采用某種特定銷售方法的銷售人員，而通常只有最好的銷售代表才使用這樣的銷售方法進行銷售。

　　GJ：他們之間最大的區別是什么呢？

　　MB：從根本上說，頂尖的銷售人員的銷售方式更依賴于直覺。他們對客戶有著更好的感覺，并且能夠更好的感受到客戶對于采購的情緒變化。更準確的說，他們之所以能夠成為優秀的銷售人員，所依賴的技能并不是銷售培訓中所傳授的那些，而是一種在商業世界里基本上完全被忽略的能力：講故事的能力。

　　GJ：講故事？你的意思是說講童話故事之類的故事？

　　MB：事實上，你搞錯了。人類在這個星球上生存了190000年，在這段時間里，他們是通過故事來學習最重要的信息的，比如生存技能、文化、宗教信仰等等。事實上，人類的頭腦對故事中所包含的信息的接受程度要比通過其他方式呈現的信息的接受程度高的多，也更容易引起情感上的回應。

　　GJ：這是左腦和右腦分工導致的嗎？

　　MB：對。你也許記得神經學告訴我們左腦總是在尋找對錯之間的分別，它無法忍受灰色地帶。因此它主管分析、線性思考、懷疑和中立。因為它永遠無法得到足夠的信息以求得一個正確的答案，因此它總是會陷入“分析癱瘓”。相反，右腦富于創造性和想象力。右腦同負責感覺的邊緣或情緒部分交互。當人們發出“啊哈”的聲音的時候，就是情緒部分在起作用。“我想要這個”或者“我需要這個”則是感受部分在起作用。采購者有著“強烈的反應”，并且有自己的想象，因此他們能夠做出情緒化的決定，比如決定信任某人，或者采購某件物品。他們是基于感覺和看到的內容做出決定，而不是定量分析。

　　GJ：故事和這有什么關系？

　　MB：故事能夠立刻吸引右腦的主意。當有人聽到“從前……”或者“我想給你講一個那個時候的故事……”的時候，這個人就會感到很放松，并且知道無須立刻做出什么決定，他要做的只是聽下去，然后了解一些可能對未來比較重要的信息。在需要做決定的時候，右腦（它實際上負責決策）會抓取這些聽到過的故事，并判斷它對決策是否有用。故事可以讓講述者和聽眾拉近距離。在故事講完了之后，這種聯系仍然會存在，而這個時候優秀的銷售和普通銷售的區別就出來了：好的銷售仍然可以保持這種聯系，而普通的銷售則做不到這一點。

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