藥店培訓計劃

　　培訓計劃是為實現一定的培訓目標，在全面、客觀的培訓需求分析基礎上進行合理、有計劃的安排而形成的系統設定。培訓計劃要按照一定的邏輯順序排列。今天為大家準備的是藥店培訓計劃，希望能滿足大家的閱讀需求。

　　藥店培訓計劃一

　　一、需求分析

　　在藥店經營過程中，平價和品牌競爭日益激烈，市場競爭不僅僅局限在質量、價格、服務層面，更深層的是企業核心競爭力之爭。對藥店來說，其核心競爭力的基礎就是擁有優秀的店員，店員的素質是藥店生存和發展的關鍵。根據目前藥店的經營現狀，將藥店的發展與店員的薪酬掛鉤，對店員進行定期培訓，設計科學合理的店員培訓方案，培養出更多的高素質店員，提高藥店發展的競爭力。

　　下面從三個方面來分析培訓的需求：

　　（一）政策分析：SFDA先后頒布了《藥品經營質量管理規范》（局令xxx號）和《藥品流通監督管理辦法》（局令26號）的相關法規文件，在《藥品經營質量管理規范》（局令20號）中單列“人員與培訓”一個章節，對需要參加培訓的人員、培訓的形式、培訓檔案等做了詳細的規定。在《藥品流通監督管理辦法》（局令26號）第六條明確規定：“藥品生產、經營企業應當對其購銷人員進行藥品相關的法律、法規和專業知識培訓，建立培訓檔案，培訓檔案中應當記錄培訓時間、地點、內容及接受培訓的人員。”由此看出，做為藥品監管部門一直注重人員培訓，并提出了詳細的規定和要求，同時，這也是藥品監督管理部門日常監督檢查和跟蹤檢查時必查的內容。

　　（二）企業分析：由于藥店的發展速度太快，以致于產生了一種發展的不平衡，藥店相關的配套（如相關制度、人員的素質等）措施和藥店的規模發展不相適應。

　　20XX年SFDA并入衛生部管理，醫藥流通體制改革進入一個新時代。伴隨著社區醫療服務的進一步深化，在社區醫療服務有關藥品零差價率和免掛號費等政策的實施，對藥店經營造成不可估量的沖擊，藥品零售市場競爭日益激烈。如何贏得市場，滿足患者需求，已成為藥品零售企業必須認真對待的問題。藥店作為商業企業，其經營的根本目的在于通過提供相應藥學服務獲得贏利，贏利的產生來自于營業額的提高，而店員通過自身基本技能和職業素養為患者提供的藥學保健服務對營業額的提高和獲取利潤起著至關重要的作用。因此，只有提高藥店店員的總體服務水平，才能使零售藥店在激烈的競爭中贏得顧客，使藥店在同行業競爭中立于不敗之地。

　　（三）人員分析：通過目前對藥店店員情況的調查和了解，以下現象存在普遍：

　　1、整體文化素質偏低，大多數店員只具有中專或高中文化。

　　2、店員現有的藥品法律法規和藥品專業知識不能適應顧客日益增長的合理、安全、有效用藥需求。

　　3、零售藥店的店員，往往不能把店員作為自己的終生職業，店員流動性大。

　　4、部分店員認為藥店工作單調乏味，缺乏學習的動力和激情，失去了進一步提升的興趣。

　　針對上述情況，對店員進行必要的培訓，提高他們的綜合素質，激發他們的學習熱情，是藥店發展的必然趨勢。

　　二、店員培訓目標

　　（一）技能目標：

　　1、藥店店員必備的素質：從業條件、職責、職業道德、思想品質、服務規范、儀表禮儀、工作定位、心理定位；

　　2、藥店店員必備的技能：藥品分類、藥品陳列、藥品采購、藥品驗收、藥品養護、藥品保管、藥品銷售、藥品盤點、藥品補貨、物價管理、交接班管理、接待顧客、顧客異議和抱怨的處理；

　　3、藥店店員必備的專業知識：藥品基礎知識、常用藥品介紹、常見疾病治療知識、中藥飲片知識、常用醫療器械知識、保健食品知識；

　　4、藥店店員能力的培養：語言表達能力、社交能力、思維能力、認知能力；

　　5、培養良好的學習習慣和技巧；

　　（二）培訓目標：

　　1、提高藥店銷售利潤；

　　2、提高工作質量；

　　3、改善工作時效；

　　4、降低經營成本和質量成本；

　　5、讓店員認識到自身素質的提高與其經濟收入緊密相關，以增強其學習意識，提高學習的興趣。

　　三、加強培訓效果

　　有效培訓需要多方積極參與，不僅是需要培訓師的精心組織，更要培訓學員的積極配合，為了達到良好的培訓效果，培訓前需要做好以下幾方面準備工作：

　　第一、藥店管理者積極組織策劃；第二、培訓師要事先掌握店員的情況，精心準備，因材施教；第三、鼓勵店員帶著問題參加培訓；第四、培訓課上，除必要的知識點以外，各方還應就藥店的經營狀況、發展方向等各方面積極溝通，進行廣泛的互動交流。

　　藥店培訓計劃二

　　一、培訓目標

　　設定培訓目標是制定培訓計劃的第一步。培訓的直接目的是為了提高店員的技能。因此，在設定培訓目標時也要緊緊圍繞著“員工”。通過多長時間的培訓，客品次、客單價、客單量等指標提升多少，皆要設置具體的數值。當然，數值是不能憑空想象的，要通過分析店員之前的銷售數據來確定。

　　二、培訓原則

　　1、進行針對性培訓

　　員工水平參差不齊，無差異培訓非但達不到培訓效果，也耽誤了員工的時間。因而在制定培訓計劃時，要先分析員工長處和短處，針對其不足，制定培訓計劃。如店員A在兒科用藥上關聯銷售和療程售藥能力非常強，那么，企業在安排這類藥品的培訓時，不必將店員A納入受訓對象。

　　2、分疾病系統進行專業服務能力的提升訓練

　　企業可根據門店的銷售數據，以疾病系統為單元來安排關聯銷售和療程售藥的培訓，逐步提升店員的專業服務能力。

　　3、制定激勵措施

　　制定系統的學習管理制度，如建立員工學習檔案，設定學分制，記錄員工的學習項目及考試分數，學習成果與員工晉級、績效考核掛鉤，從而激發員工的學習熱情。

　　4、及時追蹤學習成果

　　店員培訓后要及時進行考試和效果評估，需謹記考試好的員工銷售能力未必就強，因此還要對對員工在受訓品類上的銷售數據進行追蹤，評估培訓效果，以便及時調整培訓計劃，改善培訓方式。

　　三、安排培訓內容及時間

　　1、對店員的聯合用藥療程用藥情況進行了解

　　即對一線員工的客單價、品單價、客單量以及客品次等進行統計，據此評估關聯用藥水平和療程銷售水平，在此基礎上制定詳細的培訓計劃。

　　2、制定聯合用藥培訓方案

　　（1）按照病癥進行專題劃分，如感冒專題、兒科常見病專題、痛風專題等，每月為每位員工安排三個專題，員工學習結束后與其他員工分享，進行場景對白演練，區域經理與店長跟進。店長組織人員評分，并進行點評。

　　（2）公司集中培訓

　　企業可將中西成藥下各品類關聯用藥基礎作為課程，如心腦血管常見病及關聯用藥基礎，每月安排一次店員的集中培訓。

　　（3）門店銷售場景模擬

　　門店每日組織店員進行關聯銷售模擬場景演練，在模擬的過程中，不斷強化知識點，并將其用在銷售實際中。

　　3、制定療程用藥培訓方案

　　企業先梳理出療程售藥目錄，按功能主治中類分出每類的目錄清單和每種藥的療程盒數，選定一定數量的品種，根據功能主治，設計一句話銷售話術，下發至門店。要求每位員工都要背過，并在實際銷售中運營。

　　四、督導和激勵

　　1、要督導培訓計劃的執行過程，如公司可利用店長例會或片區經理例會甚至是集中培訓學習的時機，隨機抽取相關人進行關聯銷售的模擬演練，并進行現場點評。

　　2、每月或每季度公布門店及個人關聯銷售和療程銷售的各項指標，月末或季度末對指標增長較大的員工或保持好成績的員工記性表彰通報和獎勵，對店員起到激勵和鼓舞的作用。

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