營銷計劃書

時間：2023-12-12 17:55:43 計劃范文我要投稿

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關于營銷計劃書范文

　　時間就如同白駒過隙般的流逝，我們的工作同時也在不斷更新迭代中，此時此刻我們需要開始制定一個計劃。你所接觸過的計劃都是什么樣子的呢？以下是小編精心整理的關于營銷計劃書范文，希望能夠幫助到大家。

關于營銷計劃書范文

關于營銷計劃書范文1

　　一、市場競爭態勢

　　市場已存在：一些小型的飾品店搭售情侶禮品

　　市場新進者：本公司產品——“惟伊”情侶禮品專營店

　　二、SWOT分析

　　（一）優勢（S）分析：

　　1、本店在服務和管理上有足夠的能力使消費者滿意

　　2、本店產品有自身的特點，有吸引消費的亮點，如產品專區

　　3、創業團隊團結一致，志在打造屬于自己的品牌

　　（二）劣勢（W）分析：

　　1、作為學生首次創業，經驗不足，對市場沒有足夠的了解

　　2、沒有成熟的營銷渠道

　　（三）機會（O）分析：

　　1、目前，情侶禮品店還沒有規模性的發展開來，在未來時間內還將面臨更為廣闊的市場和更好的發展環境

　　2、特別是2008年奧運會已為我們帶來了很大的商業投資機會

　　3、店址將選在情侶經常出現的地方，如電影院、公園旁、游樂場、大學校園等具備良好的升值潛力

　　（四）威脅（T）分析：

　　1、本產品針對的是青年群體，消費人群比較特別，消費習慣不同于其他類型的消費者，對產品要求比較特殊

　　2、現在經濟處于緩慢恢復期，本店也將或多或少的受到這方面影響

　　3、現在市面上存在的沒有規模的禮品店已經有一定實力，競爭對手比較強

　　三、目標市場

　　根據情侶禮品店的以上分析可知，為了實現覆蓋整個市場的目標，我們采取差異市場營銷的營銷策略，提供不同種類，各種款式的精美小禮品，以滿足不同消費者的所有需要，也借此擴大企業的知名度，提高企業的聲譽，擴大營銷。

　　四、市場細分

　　1、目標人群分析：綜合運用人口細分，地理細分及心理細分等方法，對太原地區的消費人群進行分析，就我店經營的產品而言，更適合青年消費人群，因為：

　　1）青年人口數額巨大，市場潛力大；

　　2）太原發展水平提高，人們開始追求個性時尚；

　　3）青年具有追求新穎與時尚，突出個性與自我，注重情感與直覺等消費心理特征，能帶動消費。

　　2、市場定位分析：由于是企業產品初入市場，所以，我們采用初次定位的方法，將產品定位成為愛情專屬領域最創新的禮品店，將產品價格定位于低價高質產品，將產品定位于甜蜜，浪漫的主題中。

　　五、商品定位

　　1、商品：

　　情侶家居用品

　　2、品牌——產品品牌策劃：

　　品牌名稱：惟伊（唯一）

　　品牌標記：紅色雙心相連

　　商標：“心連心”與“惟伊”鑲嵌

　　廣告語：你就是我的惟伊（唯一）

　　六、商品策略

　　1）根據本店的產品特征，采取以下營銷策略：

　　采取緩慢滲透策略

　　以低價格，低促銷費用推出新產品，降低可降低的成本，以低價格吸引消費者消費，以高質量贏得消費者的信任，借消費者之口傳本店產品之“美”。

　　七、產品價格策劃

　　1、目的：爭取市場占有率，一年內達20%。

　　2、產品價格策略：

　　1）市場因素---市場需求

　　目前市場上還沒有成熟的此類型商店，相對而言競爭比較小，需求比較大。

　　2）消費者因素---消費心理

　　青年具有追求新穎與時尚，突出個性與自我，注重情感與直覺等消費心理特征，產品要有個性，且新穎。

　　3、定價目標

　　1）利潤目標：以獲取適度利潤為目標。

　　2）銷售目標：以保持或提高市場占有率為目標。

　　3）競爭目標：以應付和避免競爭為目標。

　　4、定價策略

　　1）溫和定價策略

　　從以上分析中，鑒于開店之初，我們的產品既不具備特別的競爭性，也沒有太大的資金投入，因此，溫和定價策略是最適合我們的`。便于我們打開市場，獲得利潤，也可以樹立本店的形象。

　　2）從消費者心理定價

　　尾數定價——利用消費者的求廉心理，是消費者對產品產生真實感、信任感和便宜感。

　　3）產品組合定價

　　選擇品定價——制定本店產品組合策劃，購買本店商品會有不同的價格方案，消費水平高低不同，也會有不同的贈品

　　八、渠道策略

　　由于本產品針對的是青年消費群體，主要是大學生以及同年齡層次的人群，故將店址選在情侶經常出現的地方，如電影院、公園旁、游樂場、大學校園等具備良好的升值潛力的地點。

　　九、推廣策略

　　（一）廣告

　　1、戶外傳媒廣告：設計廣告，貼在路牌，燈箱上進行廣告宣傳。

　　2、電視：在收視率較高的電視臺的黃金時段播放廣告。

　　3、報紙：選擇銷售量稍好的報社進行報紙宣傳。

　　4、互聯網：在網上注冊網站，展示自己的產品，可以網上銷售。

　　5、公交車移動電視。

　　6、海報、宣傳單。

　　7、贈送的小禮品上印上標志。

　　（二）促銷

　　1、人員上門推銷。

　　2、抽獎：購買商品滿50元就可以參加抽獎活動。

　　3、贈獎：購買商品滿100元就可以獲得精美禮品一份。

　　4、每逢節假日，在店面前舉行新品展銷會，吸引消費。

　　5、發展到一定規模開始贊助公益活動

　　十、具體實施方案

　　1、市場調查：欲進入一個地區，先要做市場調查，調查的內容如下：

　　1）太原地區青年群體占總人口的比例

　　2）太原地區青年消費群體消費禮品占總收入的比例

　　3）情侶禮品市場的經營現狀，包括他們的品質，包裝，價格（代理價，批發價，零售價），渠道建設，參考分析。

　　2、專營店的選址及人員安排片區式管理，把太原分為六個區域，區域由區域專員負責規劃和統籌；選址在電影院、公園、游樂場、大學校園等地周邊；人員由區域專員招聘選撥。

　　3、物流渠道進貨時用貨運的方式運輸，可以用物流、快遞等方式，或有必要采用機動車面包車等。總之是在動作快速完成的前提下把本店的物流成本降致最低。

　　4、銷售管理

　　1）建立正規的銷售管理制度，嚴格要求員工

　　2）正式銷售四個月時間內，每周周末舉行營業推廣，并推出本周特色限量情侶禮品，以吸引消費者，并根據各區域實際情況制定相應的促銷方法（具體根據推廣策略制定）。

關于營銷計劃書范文2

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標600萬元；

　　2、經銷商網點50個；

　　3、公司在自控產品市場有一定知名度；

　　二、營銷狀況

　　空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶

　　動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

　　4、長株潭的融城；

　　5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

　　6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

　　營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

　　從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間

　　相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。

　　湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。

　　目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

　　三、營銷目標

　　1、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

　　2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

　　3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

　　4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

　　5、致力于發展分銷市場，到20xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴；

　　6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

　　四、營銷策略

　　如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的.選擇必然是——"目標集中"的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰略核心型市場——-長沙，株洲，湘潭，岳陽

　　重點發展型市場——郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場——婁底，衡陽，邵陽

　　等待開發型市場——吉首，永州，益陽，

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域

　　和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分銷合作伙伴分為二類：

　　一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。

　　二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

　　（2）渠道的建立模式：

　　A。采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；

　　B。采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；

　　C。在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；

　　D。草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；

　　E。在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　　（3）市場上有推，拉的力量。

　　要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　5、人員策略：

　　營銷團隊的基本理念：

　　A。開放心胸；

　　B。戰勝自我；

　　C。專業精神；

　　（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　　（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

　　3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

　　4、建設一支好的營銷團隊；

　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

　　6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

　　7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

　　9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場。

　　改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

關于營銷計劃書范文3

　　營銷環境分析

　　營銷環境，是指對企業的生存和發展產生影響的各種外部條件。營銷環境是企業營銷管理過程中不可控制的因素，企業經營的優劣成敗，在于營銷管理者能否順應不斷變化的營銷環境。公司的市場營銷環境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門發展并保持與目標顧客良好關系的能力的各種因素和力量。營銷環境既能提供機遇，也可能造成威脅。成功的公司必須持續不斷地觀察與適應變化著的環境。

　　（一）市場環境分析

　　近年來，中國奢侈品市場已逐漸步入快速崛起階段。20xx年家庭收入30萬以上群體的奢侈品消費合計達568億元，占奢侈品消費市場總額的71%.隨著富裕群體的快速增加，預計xx年中國將超過日本成為世界上最大的奢侈品市場。隨著城鎮居民收入不斷增加，中國的奢侈品市場未來將在各線城市全面飛速發展，珠寶需求將進一步擴大。我國的黃金銷售量從1982年的0.7噸增長到目前的大約140噸，從而使中國成為世界第三大黃金消費國，照此速度增長的話我國的黃金市場規模會發展得令人吃驚。據有關部門統計，世界上大約7,000人就擁有一家金店，而我國目前僅有8,000多家金店，即使僅以發達地區的2億消費者計算，也才達到25,000人才有一家金店，在大城市僅有55%的居民擁有珠寶首飾，中小城市這一比例僅為23%,而東部的農村更少，僅達到17%.目前以及將來黃金禮品市場的增長動力主要來自婚慶需求，境外游客需求，還有贈品等。中國人由于受傳統的影響，對黃金特別鐘愛，除了購買項鏈，戒指，耳環，手鏈外，一些純金小擺設比如磨砂或空心的生肖等飾物也頗受歡迎。但是最受歡迎的仍然是那些表面深度光處理過的首飾，含有建筑風和自由風格的抽象圖樣的款式仍舊受歡迎。在銷售上，黃金名店和連鎖點形式站主要地位，一些大的商場等也設有專柜，這些方式都是傳統的行銷。隨著中國的入世，黃金市場也逐步走向開放，這更是給黃金行業的發展帶來了生機，另外人民銀行也對黃金報價改為每周一次，使黃金價格更貼國際行情。

　　（二）企業形象分析

　　1、公司簡介

　　某珠寶首飾有限公司始創于香港，是一家專門從事首飾電鑄生產和技術研發、銷售為一體的企業，具有多年豐富的電鑄經驗，目前擁有多項電鑄技術，并擁有自己獨立的生產廠房和先進的生產設備及高素質的管理團隊，也是當今最有影響力的黃金工藝制品品牌之一。同時是中國黃金協會、中國珠寶玉石首飾行業協會、金銀珠寶商會會員等會員單位。

　　2、經營理念

　　公司秉承"突破傳統，引領時尚"的理念。自成立之初便以"誠信務實、自主創新"作為企業的發展方針，始終將"誠實守信"作為行為準則，本著對社會誠信、對客戶誠信、對自己誠信的原則，始終嚴格要求自己，把誠信放在第一位。

　　3、公司榮譽

　　20xx年3月，參加瑞士巴塞爾國際鐘表珠寶展，成為首個參展的中國黃金品牌；

　　20xx年6月，創立3D-KET品牌形象，品牌終端專賣店進軍國內一線大城市。

　　20xx年，榮獲"中國珠寶玉石首飾行業科技創新優秀企業"榮譽稱號；20xx年，突破傳統、創新工藝之新品"動感彈麗硬金"榮獲國家專利產品；

　　20xx年，被廣東省金銀首飾商會評選為"最具社會影響力企業";20xx年，參賽作品"愛·交織"榮獲香港珠石玉器金銀首飾業商會20xx年足金首飾設計大獎；

　　20xx年，包括"幸福魚"在內680款產品榮獲國家專利產品；

　　20xx年，突破傳統、創新工藝之新品"旋動系列"榮獲國家專利產品；20xx年，3D硬千足金產品率先通過國家質量監督檢驗檢疫部門權威認證為環保型產品；

　　20xx年，參賽作品"奔花怒放"榮獲香港珠石玉器金銀首飾業商會20xx年足金首飾設計大獎；

　　20xx年，3D硬千足金榮獲專利查新報告證書，確認為世界首創工藝；20xx年，3D硬千足金技術研發成功；

　　4、公司前景

　　我公司的產品以其輕巧的重量、立體時尚的造型，已成為時尚黃金消費的貴族新寵，而穩定的品質，創新的理念也早已獲得百家同行的傾心印證，這令公司和品牌得到迅速成長和成熟。

　　我公司的3D硬千足金產品雖已在技術創新、產品創新上處于同行業領先水平，但以后同樣會以深度挖掘珠寶文化價值為己任，在突破傳統的工藝基礎上，不斷創新，爭做引領時尚的高端珠寶品牌。

　　（三）產品分析

　　某珠寶公司于20xx年成功研發了創新工藝——"3D硬千足金",該工藝的發明有效地解決了長期以來困擾首飾界因黃金硬度低而導致金飾易變形，易磨損，易塌陷等難題。公司的"3D硬千足金"飾品是近年來國內珠寶市場上產品創新的奇跡和典范。通過技術創新和工藝改良，使產品顛覆了傳統黃金首飾的'局限性，為廣大消費者詮釋了全新的純黃金首飾理念。"3D硬千足金"飾品結合了傳統純黃金首飾和K金首飾的優點，制作出來的首飾既符合中國人幾千年來追求黃金首飾高純度的消費觀念，同時擁有K金首飾硬度高、可塑性強的優點。產品不僅在大陸許多城市走進了消費者的視野，甚至遠銷中國香港、中國臺灣、美國、印度、泰國、東南亞等地區。公司目前的品牌加盟商多達900多家，覆蓋全國各地，啟動的品牌專賣店也陸續進軍國內一、二線城市。

　　（四）競爭分析

　　按本公司的實力來看，在我國國內競爭者是很少的。但是，我們也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以讓別人有虛而入.我們先看一下一個競爭者的資料：中寶戴夢得投資股份有限公司1999年6月成功地在上海證券交易所上市，20xx年通過國際資本運作與世界K金王國首飾制造商強強聯合，將著名品牌"OROp"引進中國市場，并已在國內注冊了"OROp"商標。中寶戴夢得獲得了國內唯一對意大利首飾企業出料加工權。實現原料、技術、工藝、產品、品牌和市場優勢組合。依托意大利國際領先的設備、技術和生產工藝，占領國內K金精品市場；運用"OROp"品牌的設計優勢和影響力，取得國際品牌中國市場的成功，依據國內巨大的市場需求，建立長期、穩定的產品發展體系。中寶戴夢的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術風格的國際品牌。具有起點高、國際化、專業化運作的特點，是中國珠寶上市公司進軍國際市場、參與國際經濟大循環的戰略工程。

　　中寶戴夢得和本公司一樣都是把產品定位在中、高檔，強調高雅與藝術，而且也有一定的海外基礎，但是，本公司在海外的名氣更大，技術上更先進，從國內來說則很難分辨誰的知名度要旺一些。

　　在金銀行業，雖然可以與本公司媲美的不多，但是不可相提并論的偽劣產品此時卻成了"競爭者".前不久有關部門對75家經銷企業的106批金銀飾品進行了監督抽查，合格61批，抽查合格率為57.5%.其中純金飾品抽查合格率為57.5%;銀飾品抽查合格率為57.6%.在本次被抽查的不合格產品中，全部表現為含量不足。尤其是銀鎖飾品內墊銅鐵現象十分普遍。這些飾品加工粗糙、成色低，甚至含有對人體有害元素，對消費者健康構成威脅。金銀飾品質量問題嚴重這無疑帶給我們一個訊息：本公司的產品會因此而受到嚴重影響。

　　如何策劃節日珠寶營銷？

　　【導語】喧鬧的節日一個一個接踵而至，促銷的狂潮此起又彼伏。各路神仙背水一戰般的投入、市場上鋪天蓋地的廣告……大家都在期待井噴式的消費狂潮席卷而來，都在熱烈的盼望顧客能夠以非理性的瘋狂購物行動為之帶來缽滿盆盈的"金幣".但是，如何以最低的成本達成最佳的銷售呢？

　　節日珠寶營銷必須關注以下法則：

　　一、首先分析節日特點，劃分目標客戶群，保證"對癥下藥".

　　對于節日營銷而言，節日本身就是個話題，就具備了"天時",因此因節日而來的營銷就師出有名。但是俗話說，到什么山頭唱什么歌，即便你嗓門再亮，音質再美，你也必須得踏在調上，否則琴瑟和諧就無從談起。

　　對于感恩節、圣誕、元旦、春節、元宵節、情人節這幾大節日來說，每個節日的主體不同，因此，目標客戶群就不同。感恩節、圣誕節、情人節，這三個節日在年輕人中最具號召力，因此營銷的重頭戲就應針對年輕人展開；而元旦、春節是綜合性的節日，覆蓋面相對廣一些，可以黃金、珠寶、翡翠等一起組合營銷；元宵節雖然也是個節日，但是涉及面很窄，對于珠寶飾品的營銷來說，可利用的點并不多。

　　二、商品是營銷之魂，再偉大的營銷創意最終都要回歸到商品的本身。

　　要實現與消費者心靈的溝通，商品是最好的媒介。只是每個節日，各種主打的商品應合乎節日特質。

　　比如黃金飾品，由于其收藏、保值的內涵，為大眾所喜愛，尤其是黃金擺件、賀歲金條等，一直是作為送禮的最佳選擇，在元旦、春節可以大做文章。

　　鉑金飾品，具有純凈、時尚的特征，在感恩節、圣誕節、元旦、情人節會大有市場。

　　作為"玉石之王"的翡翠，是最具中國特色的珠寶，以其深厚的文化底蘊，一直為中上層人士所青睞，這樣的商品銷售比較平穩，這部分客層也比較穩定，極少沖動性購買；但是，在翡翠上如果注重商品創新，是完全可以開創一片新天地的，比如可以借鑒去年風靡全國的"黃金轉運球",推出"翡翠貔貅"軟指環，或編織的軟手鐲，注入時尚元素，如果再配以恰倒好處的推廣手段，肯定會擁有一片廣闊的"藍海"的。

　　K金系列——18K金、14K金、9K金飾品，在珠寶首飾中一直是以競爭性商品的地位呈現給廣大消費者的。由于其抗氧化能力弱，并且容易變色，在競爭力上不如黃金和鉑金飾品，因此在節日營銷中可以把它作為"賣點商品",并且突出時尚。現在市場上的"K-GOLD"走的就是時尚、個性的路線。

　　而其他的白銀、紅藍寶石等，在節日中不作為主打，宜采取"跟隨策略",否則促銷重點太多，對消費者容易造成眼花繚亂之感，反倒沒有了營銷的重點。

　　在商品方面，我們必須明確，節日期間各個商家都備足了貨，因此你要想從千軍萬馬中殺出一條血路，必須注重提升自身商品的"個性、時尚、品位、惟一"等屬性，這樣才能卓爾不群，引人入勝。

　　三、營銷的最高境界，既不是活動的力度，也不是響亮的口號，而是"用情感打動人",因此節日營銷應注重情感因素。

　　中國人對于節日，都講求一個"情"字，講究禮尚往來，因此像感恩節、圣誕節、元旦、春節、情人節，都可以在"禮"上面做文章，將商品做出一種文化的概念。

　　還有，黃金珠寶本身是冷冰冰的，不會說話。但是如果我們通過某種方式賦予它豐富的內在情感，讓珠寶自己來說話，那么珠寶是否就具有了特殊的情感和意義？比如我們用年輕人之間流行的數字愛情密碼來展示價格：520——我愛你，1314——一生一世，1573——一往情深，1240——最愛是你，3344——生生世世，5420——我只愛你，3731——真心真意，3399——長長久久，7731——心心相印，5670——我要娶你……，即用數字來表達心意，同時也是隱型提高商品毛利的好辦法。

　　比如一枚價值為1200—1300元左右的商品，按照定價的原則可以定為1288元，也可定為1298元，很少會定在1300元以上的。但是按照數字愛情的含義，定價為"1314元",同時旁邊附上"一生一世"的字樣，并附有美麗的詩句，從這些語言上就首先打動了顧客；顧客由關注詩句進而關注"1314"的含義，可以引發其興趣，由興趣進而關注商品，這時再進行銷售，就能夠節省很大的推廣工作。而且，這樣的定價方法，是很容易提高商品毛利率的。這個時候，我們銷售的不是商品，而是一種文化，賣的是"附加值",這也是文化營銷的魅力所在。

　　四、鎖定結婚人群，注重"合縱"的力量，開展商戶聯盟。

　　作為珠寶首飾行業來說，那些準新人們永遠是他們關注的焦點。雖然最近的這幾大節日不是結婚的黃金季節，但是這些新人都清楚，這些節日到來的時候，往往是他們選購結婚首飾的最佳時機，因為這個時候買東西最實惠。

　　我們知道，結婚人群為了籌備婚禮，除了珠寶首飾之外，婚紗照得拍，房子得重新購買或裝修，家具得添置，床上用品和服裝等，條件好的還會選購車子，講究情調的會去電影院看電影或去西餐廳就餐，這些都是與珠寶店在經營品類上有差異、專業性強的品牌店或專業店，與之強強聯合，優勢互補，共享宣傳空間和會員資源，屬于借勢營銷。好多商家之間聯合發起的"聯名卡"就是這個道理。

　　五、永遠不要象賣大白菜一樣賣珠寶。

　　珠寶是初中級奢侈品，奢侈品就應有奢侈品的賣法，最忌諱的是動不動就打"價格戰".價格戰是最初級的營銷，哪個商家都會做，只是看誰體質好抗擊打能力強一些，看誰的"肺活量"大能夠挺的時間長一些，要知道它是把"雙刃劍",傷人的同時自損也達三分。

　　而且，對于節日珠寶營銷來說，節日本身就是個話題，就能帶來旺盛的人氣，商家要做的就是怎樣讓消費者能夠心甘情愿地把鈔票從口袋里掏出來，然后笑容滿面地、瀟灑地刷卡買單。絕對不能靠價格來作為拉人氣搶銷售額的唯一手段。

　　記得幾年前，國內某珠寶賣場開業，搞了一次"千元珠寶一元賣"活動，確實人氣特別旺，買珠寶的消費者排成的隊伍足有兩里地長，動用了好多的交警來維持秩序，當時確實成了當地的一個話題。這個珠寶賣場后來經營狀況不是十分理想。試想，當尊貴的珠寶忽然象大白菜一樣擺在你的面前，你是該驚艷呢，還是該悲哀？開業本身，就是個很好的話題，企業要做的就是如何把新穎時尚的商品展示出來，把誠實的品質、親切的服務、理想的售后等幾方面做透，然后再輔助以春風化雨般的品牌運作，相信一別經年之后，絕對是"桃花""人面"相映成趣。

　　六、戰略確定了，戰術就要執行徹底，如果戰術都沒執行徹底，那么何談戰略和方向錯誤。

　　記得有句市場名言——不要以為自己永遠是對的，只有市場和顧客的反應才是最準確的。因此，好多企業在節日營銷的時候，一看到商品銷售得不好，馬上就懷疑自己了，懷疑營銷方案有問題。我認為，節日營銷最重要的就是"以‘不變’應萬變".這里的"不變"具有雙重的含義——不輕易改變和不是不變的意思。不輕易改變，就是首先相信自己，建立在對市場熟練掌握、對變化運籌帷幄；不是不變就是這個變化，需要真正地查找出問題的原因而做的調整和改變。

　　一個節日營銷方案的確定，都是經過深思熟慮的，大的戰略不會錯，如果效果不好，那么首先該追究的是否真的按戰略徹底的執行了？如果戰術都沒徹底執行，那么戰略是否成功的問題就無從談起。而且，如果你總是改變、改變，結果這個方案就偏離了原來的軌道，你連檢驗戰略是否成功的機會都沒有了。

關于營銷計劃書范文4

　　20xx年，飯店將面臨更好的發展機遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據飯店高速發展的戰略決策，遵循高層指揮，密切聯系飯店內外部關系，堅持以“市場為導向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結合飯店創四星級旅游飯店的戰略部署，抓服務質量提升，抓產品創新，大力拓展和穩定客戶群，努力提高飯店收益和社會品牌形象。

　　第一章目標任務

　　作為x城星級飯店的領軍者，我們應將提高經濟效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實現飯店20xx年飯店各項目標任務。

　　1、經濟任務：20xx年飯店營業目標任務為x萬元，其中客房營業收入x萬元，餐飲營業收入x萬元，康樂營業收入x萬元。

　　2、品牌形象：營造熱情、溫馨、高貴的高星級旅游飯店形象，實現飯店品牌形象由三星向四星的轉變和提高。

　　第二章經營分析

　　一、經營現狀

　　兵家言“知己知彼，百戰不殆”，面對今日x競爭之激烈現狀，我們更應認清自身情況，揚長避短、創新提高，才能贏得市場主導地位，贏得客戶滿意。

　　1.20xx年營業情況：全飯店20xx年實現主營業務收入x萬元，其中客房出租x間，平均入住率x%，平均房價x元，總收入x萬元；餐飲總收入約x萬元，大型宴席收入約占一半；康樂總收入x萬余元。

　　2、產品情況：目前飯店能提供的產品有客房、餐飲、康樂和會議，能夠滿足政務接待，商務接待和散客預訂。

　　3、雖然目前產品的組合也為飯店創造了較好的效益，但我們應當正視目前我們產品的缺陷。

　　①硬件部分：一是目前會議設施極差，大型會場設施陳舊，配套設施不全面，嚴重影響會務接待。由于此情況導致20xx年飯店大型會議接待僅X次；二是客房設施陳舊，無高級房型；三是餐飲設施陳舊，配套不全，影響接待。

　　②服務部分：目前飯店服務人員主動服務意識不強，不能急客人之急，想方設法為客服務；服務水平不高，不能接待貴賓級客戶；服務流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。

　　二、市場分析

　　我們推測20xx年x酒店市場將延續20xx年的良好發展態勢，約上升10%至19%。

　　其主要原因：

　　一是近些年，國家政策向好，來x視察和調研的領導大大增多，預計20xx年此類政務接待量將增加約15%，消費額上升約1000萬元。

　　二是社會經濟水平提高，消費者消費理念轉變，大大提高了到酒店消費的欲望和能力，預計20xx年此類客源增加約10%，消費額上升約500萬元。

　　三是隨著x交通的大提速，到x投資、旅游的客人大量增多，投資企業會議增多，“黃金周”和“x節”旅游散客增多，預計20xx年此類客源增加約20%，消費額上升約3000萬元。

　　三、競爭對手情況

　　隨著消費市場情況的看好，x城酒店業的同行數量也在急劇增加，目前耒城共有星級賓館x家（其中三星級x家，二星級x家）。

　　具備二星接待能力的有x家。由此可見x城酒店競爭之激烈，其中與我飯店接待設施、客源構成大致相同的酒店有xx賓館、xx飯店、xx賓館等。

　　xx賓館：三星級飯店；服務項目全面，裝修豪華，最近剛進行過改造，設施設備較好，擁有150余間（套）客房、目前全市最好的大型會場、豪華餐廳；酒店品牌形象好；擁有豐富的，較穩定的政務接待客源和高端商務客源。

　　xx飯店：二星級飯店；服務項目較全面，最近剛進行過部分改造，設施設備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務接待客源和中端商務客源（主要是xx下轄三縣區）。

　　xx賓館：二星級飯店；服務項目較全面，最近剛進行過改造，設施設備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務接待客源和中端商務客源（主要是xx下轄三縣區）。

　　四、優、劣勢分析

　　通過對本飯店、市場情況、競爭對手情況綜合分析，我飯店20xx年的經營和市場競爭的優、劣勢主要表現在：

　　優勢：

　　1、三星級飯店背景、知名度較高、地理位置較好。

　　2、客房、餐飲、康樂三大主要營業場所功能較全、容積量大。

　　3、擁有大批穩定客戶。

　　劣勢：

　　1、客房部份：無高檔套房，現有客房配套不完備、舒適度較差、不能體現豪華。

　　2、餐飲部份：高檔包間設施不能體現豪華，且部份餐用具極為陳舊。

　　3、會議服務：無豪華會議室，現用會議室一是容積小，二是設施特別差。

　　4、服務水平：整體服務水平不高，無貴賓級客戶接待經經驗，服務隨意性大、服務流程較亂。

　　五、銷售市場定位

　　依據市場現狀，結合自身實際，充分發揮飯店各項優勢，發展團體消費和中、高端散客消費， 20xx年我們仍將飯店目標客戶群定位在以政務、商務接待和宴席接待為主，中、高端散客消費為輔。

　　其具體細分為：

　　1、政務、商務團隊：延續20xx年發展態勢，將政務接待收入控制在飯店總收入50%—60%之間。

　　2、宴席接待：多方面加強飯店宴席銷售，力爭達到飯店總收入的30%。

　　3、旅游團隊：加大與旅行社合作和做好飯店市外宣傳力爭達到飯店總收入的5%

　　4、散客接待：力爭達到飯店總收入的5%

　　第三章營銷方案

　　20xx年的銷售，我們將立足本地市場，加大飯店宣傳、提高飯店社會品牌形象；加強客戶開發，不斷擴充客戶群；融洽客店關系，著力穩固客戶群；開展階段性銷售活動，提高飯店收入；細節量化營業指標，調動員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。

　　一、加大飯店宣傳、提升飯店社會品牌形象

　　x城酒店業的領導者就應是大眾耳熟能詳，代表x形象，具有強烈社會責任感的企業。因此，我們要做到：

　　1、拓展受觀注面：在x日報或x電視臺報開辟一個美食欄，展示恒豐精致菜品。拓展飯店在x市的受觀注面。

　　2、擴大飯店宣傳區域：我們要將宣傳區域不僅限于x行政區劃分內可在目前已開通的x高速、x鐵路沿線設置平面宣傳欄，以提升飯店在外地來x消費者群中的影響。

　　3、加強網絡宣傳：一是與政府一些門戶網站協作進行宣傳，二是加強與商務預訂網站合作加強宣傳。

　　二、加強客戶開發、不斷擴充客戶群

　　酒店客戶總是沿潛在→開發→合作→發展→休眠或消亡這一線路運行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發新客戶來進行補充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：

　　1、加強與市、區、縣級行政單位的開發。

　　我們應將行政單位的政務接待作為飯店經濟增長和社會形象提升的一個重要組成部份。每一次高級別的政務接待所帶來的經濟、社會正面影響是不可估量的。我們要在原銷售代表按市級領導分管行業劃分區域不變的情況下，深入挖掘潛在客戶，要達到市委、市府59個部門及其直屬單位均為飯店協議合作單位，同時要全面覆蓋其下屬區、縣一級單位。

　　2、加強旅游客戶開發：

　　加大飯店在XX市外的宣傳力度；更要加強與旅行社的合作力度，與巴XX和周邊城市（XX、XX、XX、XX、XX等城市）的大型旅行社建立合作關系；另一方面加強與xx等網絡訂房機構加強合作，借助其強大的銷售平臺，實現散客消費的`提升。

　　3、加強個體客戶開發力度：

　　隨著耒城經濟發展的提速，諸多行業涌出越來越多的實力派高消費者。其中以房地產、醫院、奢侈品銷售和保險業為代表。20xx年我們將定專人負責此行業的個體客戶開發，主要采取會員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式或俱樂部形式

　　4、加強商務客人的開發：

　　與周邊城市（XX等城市）的主流酒店形成協作關系，客戶資源共享；同時與XXXX商會、XXX商會等一些組織溝通，加強與外地XX籍成功人士的合作，以加強商務客人開發。

　　三、融洽客店關系，穩固客戶群

　　在工作中我們應堅持視客人為朋友，從細節著手，急客人所急、服務于客人所需，以情留客、以心留客。

　　一是加強跟辦力度，對每一個會議或團隊，負責跟辦的銷售代表要以酒店助手的身份為客服務，加強客店溝通從賓客預訂安排到配合落實到迎客到店到店內協助到離店歡送一一落實到位，提升顧客的滿意度和擴展銷售人際關系。

　　二是每天上午8：00—9：00，派出一名銷售代表到總臺協助總臺工作，既可以提高總臺工作效率，又能收集賓客意見。

　　三是每次大型宴席，派出銷售代表進行現場客戶滿意度調查。

　　四是加強定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個季度對所有協議單位進行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進行表格可客戶滿意度調查和每個月份對上一月份消費量減少的客戶進行面對面拜訪；不定期問候是指節、假日對客戶的短信或電話問候。

　　四、加強階段性銷售活動開展，提高飯店營業收入。

　　X城酒店業營業高峰期主要是年初工作安排團隊（2—4月份），年中工作小結和上級檢查團隊（7—9月份），年終工作總結和上級檢查團隊（11月至次年1月份）、學宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黃金周（“五.一”、“六.一”、“X節”）等等。我們應密切關注這些階段性旺季、詳細計劃、認真執行、努力開展好各階段銷售工作，努力提高飯店收入。

　　五、細節量化營業指標、調動員工積極性

　　20xx年，我們將加大營業指標量化工作。

　　首先將營業總額分為協議單位X萬元，個體類客戶消費X萬元，總臺散客收入X萬元，餐飲宴席或散客消費X萬元，然后將各項任務額分至相應銷售人員。按每天為單位進行月統計、季分析、年總結的方式進行。員工績效工資部份完全按任務額完成情況兌現，超出任務額部份按照超額任務×1%兌現充分調動員工積極性。

　　第四章每月營銷工作計劃

　　根據淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場特性，制定各月份工作重點。

　　一月份：

　　1、加強對春節市場調查，制定新春宴銷售方案并執行。

　　2、拜訪協議單位，發放春節賀卡。

　　3、加強春節前各單位總結會的會議促銷。

　　4、協約單位月收入實現X萬元。

　　二月份：

　　1、加強春節期間的團、散預訂。

　　2、除夕和新年初一對所有協約客戶和潛在客戶短信或電話問候。

　　3、年度第一次市場市場全面調查。

　　4、年度第一次協約單位拜訪。

　　5、加強年初政府部門工作安排會會務消費的促銷。

　　6、收集建筑、醫藥行業潛在客戶信息。

　　7、開發新客戶3家。

　　8、第一次員培訓。

　　9、協約單位月收入實現X萬元。

　　三月份：

　　1、加強對本地市場調查，進一步調查餐飲、客房的價格。

　　2、加強各協議單位的拜訪，建立穩固的客源渠道。

　　4、與周邊城市旅行社聯系，至少每個城市簽定10個旅行社。

　　5、建筑、醫藥行業新開發客戶5個。

　　6、與外地XX商會組織溝通，取得初步聯系。

　　7、協約單位月收入實現X萬元。

　　四月份：

　　1、一季度經營情況分析。

　　2、年度第二次市場調查。

　　3、對三縣一區進行飯店推廣活動，挖掘消費潛力。

　　4、第一次飯店內部質量調查：客房消費客人意見和宴席客人意見收集、問卷調查。

　　5、發展新客戶3家。

　　6、發展外地XX商會關系。

　　7、協約單位月收入實現X萬元。

　　五月份：

　　1、做好“五、一”銷售情況統計和市場專題調查。

　　2、年度第二次協議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費客戶消費傾向。

　　3、“五、一”節短信問候客戶。

　　4.20xx年學宴策劃。

　　5、發展新客戶15家。

　　6、與X城周邊城市同行業佼佼者聯系建立合作關系。

　　7、與協議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房。

　　8、協約單位月收入實現X萬元。

　　六月份：

　　1、與各單位加強聯系，挖掘半年工作總結消費機會。

　　2、兩次客戶問候。

　　3、學宴的宣傳和促銷工作。

　　4、發展新客戶4家。

　　5、協約單位月收入實現X萬元。

　　七月份：

　　1、二季度經營情況分析。

　　2、第二次飯店內部質量調查，協議單位接待意見收集和消費傾向調查核實。

　　3、兩次周末短信問候。

　　4、年度第三次協議客戶定期拜訪，主要了解客戶黨消費傾向。

　　5、策劃慰問部隊客戶。

　　6、發展新客戶3家。

　　7、協約單位月收入實現X萬元。

　　八月份：

　　1、搞好“學宴”銷售，力爭突破3000萬。

　　2、年度第三次市場調查。

　　3、策劃“中秋”節客戶拜訪和銷售方案。

　　4、一次短信客戶問候。

　　5、發展新客戶15家。

　　6、加強個體客戶、旅行社、酒店同行聯系。

　　7、協約單位月收入實現X萬元。

　　九月份：

　　1、第二次員工培訓，主要針對星級飯店復查工作，對各崗位工作標準、防查規范、對照部門存在的問題進一步規范、整改。

　　2、兩次短信問候客戶。

　　3、教師節對教育系統客戶問候。

　　4、實施中秋銷售和拜訪。

　　5、制定“十一”黃金周及X節的銷售方案。

　　6、協約單位月收入實現X萬元。。

　　十月份：

　　1、三季度經營情況分析。

　　2、密切關注“十一”黃金周及XX節的預訂、入住率和房價情況。

　　3、年度第四次客戶定期拜訪。

　　4、聯系重陽節活動。

　　5、開發新客戶15家。

　　6、協約單位月收入實現X萬元。

　　十一月份：

　　1、第三次飯店內部質量調查。

　　2、圣誕節和元旦節策劃。

　　3、協約單位月收入實現X萬元。

　　十二月份：

　　1、加強年終工作總結會議

　　2、年度第四次客戶定期拜訪。

　　3、春節銷售策劃。

　　4、年終工作總結和下年度工作計劃。

　　5、四季度經營情況分析。

　　6、向所有客戶短信或電話問候“元旦”。

　　7、協約單位月收入實現X萬元。

關于營銷計劃書范文5

　　房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

　　一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

　　1.房地產營銷計劃的內容在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

　　1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽 2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

　　3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

　　4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

　　5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

　　6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

　　7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：

　　8.控制：講述計劃將如何監控。

　　一、計劃概要

　　計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

　　二、市場營銷現狀

　　計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

　　1.市場情勢應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

　　2.產品情勢應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

　　3.競爭情勢主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

　　4.宏觀環境情勢應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

　　三、機會與問題分析

　　應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的`問題等。

　　經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

　　只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮。

關于營銷計劃書范文6

　　根據公司XX年度深圳地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司XX年度的渠道策略做出以下工作計劃：

　　一、市場分析

　　空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。

　　XX年度內銷總量達到1950萬套，較XX年度增長11.4*.XX年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套。

　　根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13*.

　　目前**在深圳空調市場的占有率約為2.8*左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及XX年度的產品線,公司XX年度銷售目標完全有可能實現.

　　XX年中國空調品牌約有400個，到XX年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60*。

　　XX年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。

　　而**空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

　　二、工作規劃

　　根據以上情況在XX年度計劃主抓六項工作:

　　1、銷售業績

　　根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。

　　并在完成任務的.基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　　2、 k/a、代理商管理及關系維護

　　針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司XX年度的新產品傳播。

　　此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及產品推廣

　　品牌及產品推廣在XX年至XX年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“**空調健康、環保、愛我家”等公益活動。

　　有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

　　4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)

　　根據公司的XX年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。

　　積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)

　　5、促銷活動的策劃與執行

　　促銷活動的策劃及執行主要在XX年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

　　6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

　　團隊工作分四個階段進行：

　　第一階段：8月1日—8月30日

　　a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。

　　b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。

　　c、完成**空調系統培訓資料。

　　第二階段 9月1號-XX年2月1日

　　第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端布置建設，保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

　　① 培訓系統安排進行分級和集中培訓

　　業務人員→促銷員

　　培訓講師促銷員

　　② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

　　9月1日-10月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓

　　10月1日-10月31日：進行四節的專業知識培訓

　　11月1日-11月30日：進行四節的促銷技巧培訓

　　12月1日-12月31日：進行四節的心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。

　　XX年1月1日-1月31日：進行四節的促銷活動及終端布置培訓

　　XX年2月1日-2月29日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

　　第三階段：XX年2月1日-2月29日

　　① 用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

　　② 所有工作都建立在基礎工作之上

　　第四階段：XX年3月1日-7月31日

　　第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

　　第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題盡量避免斷貨或缺貨現象。

　　第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊。

　　第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

　　第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

　　第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。

　　第六：每月進行量化考核

　　第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止。

　　第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。

　　第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

　　第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

關于營銷計劃書范文7

　　一、營銷策劃書編制的原則。

　　為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則;

　　一)、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進行具體策劃內容詳細闡述;三是明確提出解決問題的對策。

　　二)、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

　　三)、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。

　　四)、創意新穎原則。要求策劃的點子(創意)新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的.感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。

　　二、營銷策劃書的基本內容。

　　策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。

　　因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。策劃書的封面可提供以下信息：

　　①策劃書的名稱;

　　②被策劃的客戶;

　　③策劃機構或策劃人的名稱;

　　④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

關于營銷計劃書范文8

　　一、前言

　　佳能公司是日本一家專業生產數碼產品的企業，佳能公司看到，隨著市場經濟的不斷繁榮，中國互聯網技術的不斷進步發展，網民數量在中國國內的與日俱增和電子商務在中國的發展壯大，網絡營銷是公司今后市場開拓的重要新方向之一，所以為了比競爭占有更多的市場份額，占領市場的先機，佳能公司特別在此次新產品發布之際制定一套詳盡的網絡營銷策劃方案，推廣佳能公司的產品，以贏得更多的市場。

　　（一）本建議主旨

　　1、讓更多的消費者了解我們佳能公司的數碼相機，并引起他們的購買興趣。

　　2、開拓和建立新的網絡銷售渠道，擴大消費群體，增加銷售量。

　　3、降低銷售成本，節約一些不必要的、浪費的傳統銷售模式所需的銷售費用。

　　4、利用電子商務提高產品質量和售后服務水平。

　　（二）本策劃書建議實施期自20xx年10月1日至20xx年2月31日

　　（三）本策劃預算成本為1000萬人民幣

　　二、目標市場分析

　　1、企業及產品情況分析：

　　弄清企業目前的地位、能力、目標、和制約因素，為市場細分、選擇目標市場和市場定位提供依據。

　　佳能公司是日本一家專業生產數碼產品的企業，該公司憑借先進的技術、雄厚的資金、周到的服務，在全球激烈的數碼產品的競爭中獨占鰲頭、擠入世界500強成為世界數碼產品企業的領袖。佳能（中國）的市場目標一直都堅持是：行業第一。

　　產品的個性內涵，產品的原料和生產環節都有質量和技術保證。產品的精神意義，1年內佳能數碼相機維修過3次可以保換。產品的有勢比較，佳能是日本進口過來的，比國內產品像素更高，不同行業競爭者的產品質量更優。

　　2、市場細分

　　通過市場細分可以更精致地分析市場推銷機會，使自己處于有利的地位，發揮更好的推銷效果，增加企業的利潤。

　　市場細分的條件：

　　①可衡量性：劃分不同的消費群體，并對消費者的特點和需求予以衡量。

　　②足量性：根據細分市場的大小和利潤確定單獨營銷的程度。

　　③可接近性：對細分市場進行有效促銷和分銷的程度。

　　④獨特性：不同的細分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應程度。 ⑤穩定性：細分出的市場所具有的需求和欲望的差別應在一個較長時間內得以保持。

　　因此該公司產品的目標市場人群是:時尚、攝影愛好者。

　　3、市場細分的劃分

　　根據客戶對數碼相機的的使用狀態和要求，把佳能相機的目標市場------時尚攝影愛好者細分為：

　　個人用戶----青年時尚人群（主要指年輕白領和青年學生）：年輕白領生活時尚，收入豐厚有購買需求和購買能力；青年學生，特別是大學生，追求時尚，他們往往可以依托家里消費，也是有購買需求和購買能力的人群。

　　這個市場十分巨大，要作為我們公司的主打市場，加大對這一市場的廣告投入等。家庭用戶：家庭需要用相機記錄孩子的成長，家里發生的值得紀念的事情等，所以對于那些摩登時尚的家庭來說性能良好的EOS-1D Mark IV是家庭數碼相機不二的選擇。

　　這個市場近年來一直在不斷地增長，所有要注重適當增加對這部份市場的投入。

　　單位用戶（單位宣傳和攝影師）：單位會議，單位活動需要選擇報道和記錄，佳能EOS-1D Mark IV畫面清晰，是很好的選擇；還有那些影樓EOS-1D Mark IV良好的性能，精致的畫面是攝影師的不錯選擇。

　　這個市場的客戶關注我們相機的質量，在針對這部份目標市場做廣告要注重加強產品質量。

　　4、細分市場的評估

　　（1）細分市場的規模和預期增長程度。

　　（2）細分市場的結構吸引力。

　　（3）與公司的目標和資源的一致性。

　　5、目標市場范圍選擇策略

　　佳能（中國）公司生產和制造各種各樣的相機，并且每年都在研究和發布新的先進的數碼相機。并且佳能公司的數碼相機設計新穎，功能先進，款式和種類齊全，在數碼相機行業一直都處于領先地位。因此佳能公司把照相機的主要目標市場人群分為青年時尚人群、單位用戶、家里用戶。而且這些人群，特別是青年時尚人群，都是走在時代前列，多于互聯網接觸的'人群。

　　6、目標市場策略

　　由于我們佳能公司的實力強，對這佳能數碼相機產品產品，我們公司實行差異化的營銷策略。差異化營銷策略指是指面對已經細分的市場，企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。企業根據子市場的特點，分別制定產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。

　　采用差異化營銷策略，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大企業的市場占有率。同時也大大降低了經營風險，一個子市場的失敗，不會導致整個企業陷入困境。差異化營銷策略大大提高了企業的競爭能力，企業樹立的幾個品牌，可以大大提高消費者對企業產品的信賴感和購買率。多樣化的廣告，多渠道的分銷，多種市場調研費用，管理費用等，都是限制小企業進入的壁壘，所以，對于雄厚財力、強大技術、擁有高質量的產品的企業，差異化營銷是良好的選擇。

　　所以對于佳能公司這樣的實力雄厚的大企業來說實行差異化的營銷策略是很好的選擇，可以更好地宣傳公司的相機產品，滿足不同消費者的需求，擴大企業的市場份額。同時遵循以滿足顧客需求為中心的方便、溝通的和節省成本的原則。

　　針對個人用戶市場、家庭用戶市場、單位用戶市場，我們實行同一產品、同一的定價策略，利用好網絡上的B2C渠道、網上商城等銷售渠道的促銷渠道，因為這些用戶較多地登錄網站、論壇。

　　家庭用戶：利用電子郵件營銷等營銷手段。在廣告宣傳時強調相機對用戶的方便性和實用性，“感動常在”。

　　單位用戶：在價格方面可以適當的采用團購折扣的優惠價格策略。

　　三、市場定位

　　實行無差異的營銷策略：我們針對我們的產品特點。

　　市場定位策略

　　1、比附定位：強調佳能公司是日本一家專業生產數碼產品的企業，該公司憑借先進的技術、雄厚的資金、周到的服務，在全球激烈的數碼產品的競爭中獨占鰲頭、擠入世界500強成為世界數碼產品企業的領袖。

　　2、利益定位：根據產品所能滿足的需求來定位，可以定位為“感動常在”。因為消費者在回答“它能給我帶來什么”這一問題時，有很強的傾向性，我們給消費者帶來的精美的畫面，記錄生活中一個個感動的瞬間。

　　3、質量/價格定位：結合對照質量和價格來定位，可以把本公司定位為“優質實惠”。

　　四、網絡營銷設計

　　1、網絡營銷目標：