從業務員到營銷主管創業故事

　　我們經常會看到各廠家的業務人員滿天飛，隨便和幾個聊聊，發現他們自己都不知道該干什么，覺得盲目，搞掂客戶就可以了是他們大多數的觀點。隨著市場競爭的日漸加劇，特別是在消費品市場，分管區域市場的業務人員不但要使渠道暢通、通路增值，而且要懂得推廣、財務、售后服務。把分管的區域當作一個公司去運作，是再恰當不過的選擇。這就必須要完成從業務員到營銷主管的轉變。

　　一、營銷主管是區域市場渠道策略制定者和管理者

　　在競爭白熱化的消費品市場，“得渠道者得天下”，因此區域市場的渠道策略制定是否恰當、別具一格決定了該產品能否真正進入消費者，決定了能否形成忠誠的經銷商群體和消費者群體。在這個方面，營銷主管要思考幾個問題。①分銷商需求與顧客需求孰重孰輕？區域市場如果沒有經銷商的支持，市場狀況是可想而知的，但顧客滿意才能最終達成交易，二者如何協調？②如何整合渠道資源？良好的渠道應該滿足顧客需求和經濟性兩個方面的要求，這樣才能到達渠道運作的高效。③如何把總部各產品營銷政策有重點、連續不斷地傳遞給經銷商，最大限度利用客戶資源“為我所有”？所以營銷主管應該重點注意各產品淡旺季差別、品種結構、對新產品的引導等。

　　二、營銷主管是區域市場客戶關系管理者

　　客戶關系管理的重要性對大多數營銷主管來說還沒有引起足夠的重視，其原因在于不知道如何運用客戶資料為管理和營銷服務。一份真正意義上的客戶檔案應該包括客戶基本資料、第二梯隊客戶基本資料、客戶信用、客戶進銷存、客戶價格管理、區域競爭對手資料、客戶經營策略等。營銷主管應該將客戶檔案從總經銷擴大到所有零售商，建立全面的經銷商和零售商檔案，從上游到下游逐步完善，是企業管理幅度逐步向終端用戶延伸，最終使終端可控。

　　三、營銷主管不單是市場開拓者，更應是市場價格管理者

　　對已開發的市場，如果沒有戰略布局，沒有長期的價格策略，很可能前功盡棄，為市場的縱深發展帶來難度。不少經銷商抱怨多，一方面是因為廠家產品系列多，價格管理難度大，另一方面在于區域市場沒有根據當地市場格局從全局長遠發展考慮，沒有一整套產品價格及返利策略，沒有找到廠家和經銷商利益的平衡點。

　　四、營銷主管應從單一業務員角色轉變為懂推廣、售后、財務甚至行政的“全才”

　　如果不懂產品包裝，每車能裝多少貨，一車需要多少資金，就會影響銷售，這是銷售財務問題。為加強終端建設，需要在當地做店招、展臺等，必須和當地廣告公司談，知道用什么材料，費用多少，如何簽定廣告協議，需要那些報銷手續等，所以必須要懂得推廣基本知識。區域市場的售后服務網點建設，部分產品簡單問題的處理，經銷商與售后服務部門的配合，都需要營銷主管懂得售后服務相關知識。實際上營銷本身就是一個包含多個環節的系統，營銷主管在這個系統中的每一個環節都要游刃有余，最終促進銷售，提升業績。

　　五、營銷主管是終端建設的執行者

　　無論是省會城市還是區域終端，終端經理都可能鞭長莫及，營銷主管才是終端建設的執行者和管理者。營銷主管負責的終端建設包括終端基礎管理和終端綜合建設管理兩大部分。①營銷主管要做好導購管理，區域終端資源（演示機、樣機、展臺、專柜、燈箱等）管理，年度、月度終端建設計劃等。②綜合管理包括產品出樣、出樣產品結構、樣品陳列、出樣位置、售點POP布置效果、售點衛生、售點貨源跟進、售點推廣計劃及售點售前、售中、售后服務等。

　　當然，從業務員向營銷主管這個角色的轉變并不是說營銷主管都是“個人英雄主義”、“孤膽英雄”。恰好相反，它正是團隊協調、互相融合的體現。我想是要我們真正去領悟“營銷主管”這個角色的含義，并在市場操作中去實施，那么廠家的營銷思路和政策的貫徹，對市場的反應速度和工作的力度就會露出真面目了。

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