顧問式銷售崔建中老師培訓心得與體會范文

　　為什么要“明知故問”？

　　1.銷售是一門科學.這是毋庸置疑的,既然是科學,一定有一套固定邏輯,有邏輯就可以提煉出技能和技巧,技巧是可以反復訓練的.如同打籃球、踢足球,只有不斷訓練,積累10000小時方能成為專家.正如崔建中老師最后送大家那句話:紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行.所以,科學需要鍛煉,鍛煉的手段就是不斷的問.

　　2.掌握核心技術,還需要“望聞問切”.做信息化服務就類似醫生和律師為病人（身體有疾病或精神有麻煩）,有可能病人本身自己不知道自己的問題在哪里,這就需要我們運用科學的邏輯“商機策劃”“承諾目標”“建立信任”“獲取信息”“建立愿景”“競爭策略”等等,通過不斷的談判技巧,最終獲得承諾,形成訂單.

　　3.不是賣,而是和客戶一起買.這就要求我們必須問.

　　通過tcl的問題邏輯層層誘導,讓客戶自己發現問題,讓客戶去發現解決方案,最終讓客戶付出更多精力,最終選型成功,我們僅僅是在適當的地方擺好合適的路標即可.如何擺路標？就是靠明知故問.

　　怎樣做到“明知故問”？

　　崔建中老師的顧問式營銷素質模型里面提到:行業知識、客戶思維、銷售策略、談判技巧、自我管理等.這些是做到到明知故問的保證和基礎.

　　比如行業知識:沒有深厚的行業知識做背景,無法樹立權威的專業形象,就無法給客戶帶來相應的價值,更加無法體現我們產品和服務的潛在和長遠的價值.和客戶聊兩句專業知識,就露怯了；轉頭聊聊天氣、聊聊八卦……不走腦的事情,大家都想喜歡聊.

　　我印象深刻的是那個所謂“一張ppt打天下”的前輩,就是因為他的行業知識的雄厚資本,自然能夠給客戶帶來相應的價值（節省3000萬,軟件和服務200萬,客戶一算,真心不貴）,他賣的不僅僅是軟件,還有行業案例,行業經驗,行業專家的身份.換句話說:軟件和服務是附帶的而已.

　　如何做好“明知故問”？

　　1、提前替客戶想好問題；設計合理的承諾目標就是設計銷售策略,取乎其上得乎其中,取乎其中得乎其下；不要害怕拒絕.

　　2、提出難以拒絕的約見理由；不要隨便、順便（同行的人是小李、小王都是隨便的表現）

　　3、用ppp（目的、過程、利益）的銷售邏輯獲取積極的承諾目標；

　　4、通過提問建立信任；提問前保證專業形象（著裝規范、帶大本子）、專業能力、客戶的共同點、表現出對客戶利益關心的誠意；

　　5、通過黃金靜默,有效傾聽,把控談話節奏,及時獲取承諾目標；

　　6、熟練五類提問方法:確認類、信息類、態度類、承諾類、顧慮類；

　　7、談判過程一定提醒自己,務必要憋得住,憋得住,憋得住.

　　8、學會自己問自己:那又怎樣？

　　9、學會拿來主義,復制先進經驗,增加個人競爭力,極低的邊際成本獲取智力資本的補償；

　　10、對于老客戶轉介紹新客戶,一定要開口要、服務好、心意到；

　　贈送的銷售談判策略:

　　首次報價高于預期

　　不接受客戶的第一次還價

　　不同的理由,抵抗三次以上

　　現場報價完畢,黃金靜默4秒

　　采用更權威的策略

　　為客戶創造困難

　　逐步減少讓步幅度

　　談判結束,讓客戶感覺自豪；

　　用賣保險的思維賣it服務

　　內涵+形象+思維邏輯=成功

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