年度培訓計劃的制定方法

　　一、培訓需求來自于哪里？

　　培訓需求的來源

　　培訓需求來自于什么？很多公司用一個調查表來尋找需求，其實效果并不好，那么到底真正的需求從哪里去找？

　　第一，來自于業績實現狀況。

　　第一是看當年的業績實現是什么樣的。即實際業務完成情況怎么樣。第一要盯業績，盯著公司各個業務團隊業績完成情況，如果業績完成比較差，這是一個培訓起始的時候。往往一個公司銷售的培訓可能是重點，或者是管理的培訓是重點，這兩條要抓住。

　　第二,來自于公司未來計劃。

　　即公司下一步業務的計劃，明年的業務狀態是什么。比如現在我公司的人數現在是200人，明年要加到400人，明年的重點一定是新員工培訓。第二，如果我的公司從2000人擴展到4000人，重點不僅是新人培訓了，更多的是做關于整個公司基層干部的培訓，就是有沒有管理者團隊，能不能支撐這個業績的實現。這時培訓計劃來自于這方面。

　　第三,來自于公司業務短板。

　　整個公司業務發展到一定階段的時候，公司的短板是什么？公司的經理級是一個短板，或者是研發是一個短板，而這個短板就是培訓的機會。無論做年度培訓計劃也好還是做日常培訓計劃也好，核心的是要知道培訓機會在哪，機會就在于老板所關心的，預期業績實現里面完不成的東西。

　　二、培訓體系設計

　　培訓什么？

　　培訓到底是干什么？很多人都在說培訓是提高能力的。我覺得不是那么簡單，因為培訓核心內容是，要培訓能力很簡單，到底培訓什么能力？是溝通能力還是其他能力？都不是。

　　我覺得培訓第一個核心是教會技能。對于一個公司而言更多的是復制，比如我現在公司的業務團隊需要開辟一個新的業務，或者是我現在業務領域增加人員，我培訓的目的是要把這個人練出來，世界上最好培訓人的地方是軍隊，他們是怎么操作呢？他們有新人的上崗培訓，比如一個入伍的人會有三個月的培訓。相當于我們的新員工培訓。

　　其實最重要的培訓，效果最好的是特種兵的訓練。特種兵的訓練是什么？就是我要把這些人進行系統訓練，武裝到牙齒的訓練。我們很多業務團隊中，公司真正要做的是特種兵的訓練，比如大客戶營銷團隊、研發項目管理團隊，公司管理層團隊，你要做的時候都要這么做。你要按照一個既定的內容去設計培訓項目，而且這個班要做徹底，人數不能太少，第二要保證效果要好，而且課程體系講師體系做的很完善才可以。

　　培訓誰？

　　第一類是管理層培訓

　　我們再看不同培訓內容的時候，前面我說的要做聚焦，我一直認為培訓中最核心的內容是聚焦。聚焦中最核心的是什么？首先要聚焦的是公司里面認為最核心的，一般情況下公司分為幾類，一個是銷售培訓，第二個是關于公司的管理培訓。管理培訓里面，公司如果特別大人很多，從哪個點開始做？我建議從下往上做。假設做管理培訓的話也是先從基層開始，一層一層往上頂，你要反過來做高層培訓，這個效果并不是特別好。因為，高層培訓完了發現基層不合適，而且高層培訓之后認為基層OK了，就不往基層培訓投資源了，這時候你就會發現斷檔了。最好的模式是從下開始培訓，從下開始培訓的時候最好的方式是從基層的主管一層一層往上，這樣培訓到一定程度的時候，就會有一波人，即使再往上的時候就有人頂上去，這樣效果會好很多，這部分就屬于管理層培訓的內容。

　　第二類是營銷團隊培訓

　　銷售團隊里面最需要培訓的是誰？我覺得最核心的一是對于產品的培訓，再有是關于整個銷售技能的訓練，這個訓練對很多公司而言沒有那么系統。這里面包括很多，從客戶開發、銷售實施等整個內容，都需要一整套的東西來做，這兩個培訓抓住以后，培訓就會好做很多。

　　第三類是公司整體的培訓

　　比如說一個公司有項目管理和研發的還有實施的，公司人最多的某一類崗位的后臺支撐人員的培訓，這部分要花時間把他們培訓出來。因為這部分決定整個公司的服務質量和服務狀態。當你把這三類崗位都抓到就沒有什么特別難的，后臺的HR培訓也好或者是其他培訓，這個難度并不大。

　　做年度計劃的核心原則是什么？一個核心點就是聚焦，就是我的培訓中不要什么都做，就是選公司里面最短的短板，一個好的公司做培訓計劃的時候，往往聚焦一兩個崗位把它做透就行了。

　　我為什么這樣講？如果做的很散就會有很多問題，比如一個培訓做的特別散，培訓做很多期什么都做，最后的結果是什么都做了，但是最終沒有一個效果。因為從培訓的效果來說，為什么當兵要訓練三個月，特種兵要訓練三年的時間？他往往需要系統培訓，需要武裝到牙齒的訓練。這中間一方面你要組織培訓，一方面要組織開發課件，要把內部培訓項目變成一種標準的東西，這個東西需要投入兵力，如果這一年做了十幾個崗位什么都做，但哪個都沒做透，這樣最好的方式就是做一兩門，這樣做起來就會比較容易。

　　怎么做課程規劃？

　　培訓計劃不是拉個清單，張三上還是李四上，什么時間上什么課。培訓課程應該做的工作是，把這些課程進行系統規劃。需要從崗位職責規劃它的課程，我們云課堂里有一個課，就是如何做課程規劃，用任職資格的邏輯做這個內容，這里面很復雜，需要一整套的東西把它做出來。

　　確定哪類崗位需要什么課程，下一步是基于這樣的崗位，到底上幾門課，這些課到底怎么上，要出一個標準的內容。

　　如何做課程開發？

　　這個開發包括什么？包括要把這些課程體系，比如我規劃了10門課，基于這些的課程進行系統課程開發，要組織內部講師，建立自有課程體系。這樣的話你會發現年度計劃里面，明年上什么課是第一，第二是明年基于課程開發做什么，第二步就是做的開發哪些課程，要把開發哪些課程的邏輯寫清楚。第三步要做的是具體課程詳細內部講師培養，這里面涉及到課程有了之后，基于課程找老師，然后進行講師培訓。

　　年度計劃中包括的內容有什么？第一要有課程規劃的東西。第二步我們要做的是上什么課開發什么課。第三是內部講師培養。基于這個之外，下面涉及到的就是哪些是需要外部的機構，外部的機構是什么樣的就要想清楚，哪些課程找哪個老師，大概是什么樣的，根據歷史合作的對象，把它搞清楚列出來，當然外部機構給你做的時候就會涉及到一個報價，這樣你的價格就會出來。

　　關于培訓費用

　　我覺得按人均價來算最為合適，一般銷售團隊，或者是技術團隊，或者是其他核心團隊，大概的價格是人均培訓費2000-3000元，假設一個公司有100人的話，一個人2000元就是200萬的經費，下一步就涉及到如何把這個培訓費合理分配，這就是HR要干的活。

　　還有一個核心的前提是，如果你的課程都是自己內部開發的話，成本就很便宜，如果你的課都是外部來做的話成本就很高。所以現在來說，內部內生增長現在是主流，大家把內部的課程體系做出來。

　　三、培訓計劃落地

　　很多公司做了一大堆的課程，看起來好像都對，最后都不聚焦最后就沒戲，我建議還是要相對聚焦，聚焦到核心崗位聚焦業務，從老板來說批的幾率是很高的。HR做這個包括的內容有幾個內容。

　　第一個是明年教學計劃表，這里面會有很多東西，比如明年給哪些人上什么課，在什么時間大概上多少天，這個一定要清楚。這個表用Excel做就行了。課程時間安排時要注意到公司業務的季節性問題，比如說淡旺季，一般我建議選擇淡季的時候培訓會好很多。形式上管理級的培訓要采取不同的方式，比如基層管理者，我一般建議采用封閉培訓班形式，半個月培訓出來效果最好。中層的管理者可能采用稍微散一點的，一個月上兩三天，連續上多長時間，這個效果會好一點。研發培訓初級人員也是要集中上，越高端的時候上的越散，越低端上的越粗。

　　第二個表是內部課程開發的表，就是到底內部做哪些課程體系，怎么做開發，大概什么時候做完，這要有一張表。

　　最難的是小公司怎么做，小公司其實不太好做，因為人少。加入公司中層干部加起來只有10幾個人怎么做，這時候你需要把一些課程體系做到位，要有外部的資源，參加一些外部的課程，只能往外部送，這里面有一個最大的挑戰是，老板不愿意出錢。那么只能以內部為主，各業務部骨干出來都分享，內部爭取一些獎勵金。

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