酒水營銷的方案
一、完善銷售機構
建立建全銷售機構，有利于公司銷售工作的開展，根據公司產品結構，制定相應營銷方案。達到公司銷售目標，為此，建議公司為雙溝辦事處組織建全人員編制如下：
1、公司設銷售總監一位，銷售總監職責為：
①、負責機構的組建，人員的考核。
②、制定公司全年銷售計劃，對各區銷售經理工作進行安排。
③、對各區域經理目標任務進行劃分，
④、根據公司產品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達到年銷售目標任務，為投資股東負責。
2、公司設銷售經理三名，隨著公司發展,產品結構的不斷豐富，三名銷售經理,可分別為三個部門雙溝辦事處經理，為公司發展壯大儲備骨干力量，銷售經理職責為：
①協助營銷總監制定公司全年各片區銷售任務制定與細分。
② 根據銷售計劃開拓完善經銷網絡，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調整與完善。
③ 根據網絡發展規劃合理進行人員配備，直接招聘雙溝辦事處下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。
④ 協助總監對下屬人員進行銷售任務及日常考核。
⑤ 負責公司各種銷售政策的執行和促銷活動執行。
⑥ 匯總市場信息，提報產品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協助市場部對客戶進行銷售培訓.組織建立、健全客戶檔案。
⑦ 指導銷售人員在本區域內積極開發新客戶，并協助當地客戶開展產品分銷與銷售培訓活動。
⑧ 經常能夠洞察市場，督促檢查，指導提高各區域銷售員銷售水平，提出改進方案。 ⑨ 每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業務及培訓會議。
3、建議公司為每位銷售經理配2-3名銷售代表,合計九名,銷售代表職責為:
① 對銷售經理負責。承擔公司在規定所轄區域市場的.全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區域的銷售目標。
② 對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執行公司的各項規章制度，根據制定的區域年度銷售目標制定相應的實施方案.
③ 負責本區域內進行商務洽談，簽訂合同/協議；
④ 根據銷售合同/協議的內容及執行情況，及時回收貨款；
⑤ 預估產品的市場需求并制訂計劃；
⑥ 對客戶協助開展產品培訓，執行公司各種促銷活動。
⑦ 積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
二、市場定位
介于本公司產品雙溝系列酒的網絡銷售價格,178元/瓶,結合目前白酒消費市場,針對于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型；15-100元/瓶，為中底檔宴請型；150元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產品定位于中高檔宴用型用酒。
而對于此類價位白酒的竟爭對手
有： ，所以，將客戶群體定位在：
1、高檔的餐廳，酒樓。
2、星級賓館的.餐廳。
3、政府機關食堂。
4、公司宴請用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業宴請用酒。
三、實施辦法
針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領市場，達到銷售公司產品的目
的。
1、針對高檔的餐廳酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達成合作協議，（可能要交進店費，費用用在5000元左右）通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司雙溝系列酒在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產品銷量的目地。如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產品，達到銷售公司產品的目的。
2、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達到銷售公司，提高雙溝系列
酒銷量的目的。
3、針對政府機關食堂，可以通過采購推薦，或對于政府的某項目活動的'宴用酒贊助的形式，與客戶對接，或通過給主管領導回傭的方式，達到長期銷售公司產品雙溝系列酒的目的。
4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產品，通過回傭或折扣的形式，達到銷售公司產品雙溝系列酒目的。
5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產品，結合實際情況，通過給相關負責人回傭，折扣的方式，達到銷售公司產品雙溝系列酒的目的。
6、針對禮品用酒，可以根據在中國不同的節日，比如：中秋、端午、春節等，用
活動在已形成的客戶網中通過當地的報紙雜志等傳謀在當地進行推廣，達到禮品銷售的目的。
7、 針對企業宴請用酒，可以通過業務人員通過與企業采購、辦公室的洽談，用
回傭或折扣的方式，在企業宴請客戶的時候合作，為企業提供公司產品，達銷售公司產品雙溝系列酒的目的。
四、價格策略
1、價格：統一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利（詳細方案另報）。
2、促銷資源也可根據客戶銷售量掛鉤進行投入。
五、客戶銷售政策
1、全市客戶統一零售價。
2、結算：原則上實行現款現貨政策，特殊情況在銷售經理的掌控下,報知銷售總監,配合財務部,靈活操作。
六、各地級市、縣（鄉鎮）區銷售目標和銷售任務分配
公司總銷售回款目標為 萬元。將銷售網點按年銷售量劃分為三個等級。
其中A類市場年銷售額為 萬元或以上。（指市區）
B類市場年銷售額為 萬元至 萬元。（指縣級城市）
C市場點年銷售額為 萬元以下。 （鄉鎮）
七、各地級市、縣（鄉鎮）區銷售目標和銷售任務分配如下：
目標： 萬，在各自的任務基礎上，爭取提高20個百分點，以達到銷售目標。
八、操作方法
按照以上區域劃分，由銷售總監帶動整個團隊，結合第三條實施辦法，針對市內市場開展銷售工作，其中責任分工明確如下：
1、銷售總監：負責以市區為中心市場開拓。
2、銷售經理：帶領各自三名銷售代表，在各自負責區域展開銷售工作。銷售任務參照第七條執行。爭取完成公司銷售目標任務。
3、銷售人員要做好日常訂單跟進，節假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓。售后服務等各項工作。以提升區域內產品銷售和品牌形象提升為工作目標。每天回公司到雙溝辦事處參加例會，并向雙溝辦事處作市場報告。雙溝辦事處每月以例會為平臺，總結安排銷售事宜。
九、薪資標準
員工工資=基本工資＋全勤工資＋職務工資＋工齡工資＋養老醫療補助＋津貼+績效工資
600元 200元 可變 可變 100元 150元季度通算
其中，基本工資標準為：
銷售總監： 元/月
銷售經理：1500元/月
銷售代表：1100元/月
詳見：薪資方案
十、獎懲措施
1、 在對銷售工作中，對公司提出好的建議，并采納，取得好的銷售成績的，要給予
獎勵。
2、 對在銷售工作中，個人業績表現突出的，要給予獎勵。
3、 對在銷售工作中，吃苦耐勞，團結同志，積極工作的，要給予獎勵。
4、 對在銷售過程中，隱瞞銷售實際情況，造成銷售損失的，要嚴厲處罰。
5、 對在銷售過程中，工作消極的.，給團隊帶來不良影響的，要嚴重處罰。
十一、人事管理
公司在雙溝辦事處人事管理機制上，在正常的人員編配當中，不干預雙溝辦事處用人權限，雙溝辦事處人員的管理，人事錄用，由雙溝辦事處內部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監有決定權。
以上方案，是專對公司產品雙溝系列酒年銷售量 萬制定，銷售市場為整個市區市場，對于公司是紅灑與黃酒在川內市場的銷售，如果要不影響公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對專門的渠道進行開發。
我相信，完善銷售機制、在明確銷售市場的'情況下，在公司的全力配合下，雙溝辦事處一定有能力完成公司亟定銷售目標任務。
雙溝酒業菏澤辦事處
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